Precios basados en la demanda en hoteles: definición, ventajas y ejemplos prácticos

Los precios basados en la demanda son una estrategia de pricing hotelero en la que la tarifa de cada habitación se fija según cuántos clientes potenciales buscan alojamiento en ese momento y cuánto están dispuestos a pagar. En lugar de partir solo del coste o de lo que cobra la competencia, adaptas tus tarifas a las fluctuaciones del mercado para ofrecer el precio adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado.

Uno de los elementos más importantes de una estrategia de revenue management eficaz es ofrecer el precio correcto. El precio puede basarse en el coste, en la competencia o en la demanda, o, idealmente, en una combinación de los tres factores. También se trata de adaptar tus tarifas a los cambios del mercado, y eso es precisamente lo que se conoce como precios basados en la demanda.

En este artículo veremos qué son los precios basados en la demanda y cómo esta estrategia puede aumentar los ingresos de tu hotel. También repasaremos algunos ejemplos para que veas cómo funciona en la práctica.

¿Qué son los precios basados en la demanda en hoteles?

Como acabamos de decir, encontrar el precio adecuado para tus habitaciones exige tener en cuenta tres factores: los costes operativos asociados a vender una habitación, los precios que ofrece tu competencia y las variaciones de la demanda y del comportamiento del consumidor. De los tres, el más importante es, probablemente, la demanda. ¿Cuántos clientes potenciales están buscando alojamiento ahora mismo y cuánto están dispuestos a pagar? En eso consisten los precios basados en la demanda.

Esta estrategia se basa en obtener y analizar los datos correctos para conocer a tu público objetivo y adaptar el precio de tus habitaciones en consecuencia. Para tener una visión completa, debes tener en cuenta varios factores:

• La experiencia y la calidad que puedes ofrecer.
• El nivel de demanda concreto en cada momento.
• La ocupación de tus competidores y los precios que están ofreciendo.
• Tu presupuesto y el retorno de la inversión (ROI) que necesitas.
• En el caso de clientes que repiten, lo que pagaron por una habitación en el pasado.
• Las fluctuaciones del mercado y si se trata de temporada alta o baja.
• Los ingresos que vas a generar con cada huésped.

En definitiva, se trata de interpretar las expectativas de tu mercado, entender qué más hay en la oferta y fijar un precio que refleje el valor que aportas. Dicho de otro modo, lo que los huéspedes están dispuestos a pagar por lo que ofreces. Y eso cambia constantemente según el nivel de demanda en cada momento. La clave está en contar con buenos datos históricos, como la ocupación pasada y el gasto medio por huésped, elaborar previsiones de demanda precisas y ajustar tu estrategia de precios a partir de ellas.

¿Qué ventajas tienen los precios basados en la demanda para tu hotel?

Estas son algunas de las principales ventajas de aplicar una estrategia de precios basada en la demanda:

• Te ayuda a generar más ingresos al dirigirte a segmentos de mercado concretos según la demanda prevista.
• Puedes ajustar tu inventario y tu cadena de suministro al comportamiento de reserva previsto, lo que te permite atender mejor a tus huéspedes y aumentar su satisfacción.
• Algunas estrategias basadas en la demanda (en concreto, el descremado de precios, que veremos a continuación) pueden darte más rentabilidad por reserva, porque ofreces tarifas más altas a los primeros compradores.
• Otras estrategias basadas en la demanda (como los precios por geolocalización, que también veremos) te ayudan a identificar regiones geográficas dispuestas a pagar más que otras por la misma experiencia.

Ejemplos de precios basados en la demanda en hoteles

Los precios basados en la demanda pueden adoptar varias formas. Los ejemplos más habituales son el descremado de precios, los precios por geolocalización y el yield management. Veamos cada uno con un poco más de detalle.

Descremado de precios (price skimming)

El descremado de precios consiste en fijar una tarifa alta al lanzar tu negocio y bajarla poco a poco con el tiempo. Su objetivo principal es generar expectación en torno a tu producto y transmitir la idea de que ofreces algo de mucho valor.

Posicionarte como un hotel caro puede parecer contraproducente, pero en realidad te ayuda a atraer a mercados con mayor poder adquisitivo y a los primeros compradores, porque crea expectación en torno al valor que ofreces. Después, a medida que se consolida tu reputación y empiezas a recuperar los costes del lanzamiento, puedes bajar los precios para acercarlos a los de la competencia y, en última instancia, atraer a un segmento de mercado más amplio.

El descremado de precios es muy habitual en la electrónica de consumo, y el iPhone es un ejemplo clarísimo. Cuando sale un modelo nuevo, se vende a un precio alto que transmite al consumidor que está comprando un producto de máxima calidad. Con el tiempo, ese precio baja hasta que se lanza el siguiente modelo, de nuevo a un precio más alto. Así se crea la sensación de que el consumidor siempre accede a la mejor calidad del mercado.

Precios por geolocalización (geo-based pricing)

Los precios por geolocalización consisten en estudiar distintas regiones geográficas para determinar cuánto estaría dispuesta a pagar cada zona por una habitación en tu hotel. Por ejemplo, los huéspedes de países con una moneda más fuerte tienen muchas más probabilidades de pagar un precio más alto que los de regiones con menos renta.

Las OTA utilizan mucho esta estrategia. Analizan el comportamiento de los consumidores de distintos países y regiones y fijan los precios según sus hábitos medios de gasto y de reserva. Si quieres ir más allá, te contamos cómo usar la geolocalización como herramienta de captación sobre segmentos de mercado.

Yield management

El último ejemplo de precios basados en la demanda que vamos a ver es el yield management. Consiste en ofrecer la habitación a un precio más alto cuanto más cerca está la fecha de llegada, y es un ejemplo perfecto de cómo funciona la ley de la oferta y la demanda.

Esta estrategia es muy habitual en el sector aéreo, donde los precios varían mucho según la demanda y la cercanía a la fecha de salida. La idea es que, como el tiempo apremia y la oferta probablemente escasea, el consumidor está dispuesto a pagar un precio superior para asegurarse su compra de última hora. Se trata de aprovechar esa sensación de urgencia y ajustar el precio a lo que están dispuestos a pagar quienes reservan tarde. Si quieres ver cómo se combinan estas tácticas con otras, consulta la guía definitiva de estrategias de precios dinámicos.

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Aplicar precios basados en la demanda a mano exige vigilar la demanda, la competencia y la ocupación a todas horas. BEONx Spark es el primer RMS agéntico: sus agentes de inteligencia artificial deciden y ejecutan el pricing, la distribución y la rentabilidad del hotel 24/7, y explican cada decisión. Tú marcas la estrategia y BEONx Spark la ejecuta. El agente RevPAR fija precios, restricciones y disponibilidad en tiempo real en todos los hoteles del grupo según la demanda de cada momento. El agente Net RevPAR mide además lo que deja realmente cada reserva, desde el coste real por canal hasta los cupos y releases de turoperador. Más de 2.000 hoteles en 35 países trabajan con BEONx.

Preguntas frecuentes

¿Qué diferencia hay entre precios basados en la demanda y en costes?

Los precios basados en costes parten de lo que te cuesta vender una habitación y le suman un beneficio. Los precios basados en la demanda parten de cuántos clientes buscan alojamiento y de cuánto están dispuestos a pagar en cada momento. Lo recomendable es combinar ambos con la referencia de la competencia, pero dando a la demanda el peso principal.

¿El descremado de precios funciona para un hotel ya consolidado?

Funciona sobre todo en lanzamientos, aperturas o reformas, cuando quieres posicionar el producto como de alto valor. En un hotel consolidado puede aplicarse a una nueva categoría de habitación o a un servicio que acabas de incorporar. Lo importante es acompañar el precio alto con una experiencia que lo justifique, para no dañar la reputación.

¿Son lo mismo el yield management y los precios por demanda?

No exactamente. Los precios basados en la demanda son el enfoque general: fijar la tarifa según cuántos clientes buscan alojamiento y cuánto están dispuestos a pagar. El yield management es una de sus aplicaciones concretas, en la que el precio sube a medida que se acerca la fecha de llegada y la oferta disponible se reduce, como ocurre en el sector aéreo.

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