Precios dinámicos en hoteles: los 2 pilares y las nuevas tendencias

Los precios dinámicos en hoteles son una estrategia de diferenciación de precios que ofrece tarifas distintas a cada huésped según su comportamiento de compra y las condiciones del mercado. Se apoyan en dos pilares: una estrategia de precio ascendente (bottom-up), que sube la tarifa a medida que se acerca la llegada, y las barreras tarifarias (rate fences), que justifican por qué cada cliente paga un precio diferente.

En revenue management hay varias estrategias de precios hoteleros capaces de cambiar las reglas del juego y ayudarte a aumentar tus ingresos. Una de ellas es la de los precios dinámicos.

En este artículo veremos qué son los precios dinámicos y cuáles son los dos pilares que justifican su uso. También repasaremos un par de tendencias para que entiendas hacia dónde se dirige esta estrategia de precios ahora y en el futuro. Si buscas una visión más amplia de todas las tácticas, consulta la guía definitiva de estrategias de precios dinámicos.

¿Qué son los precios dinámicos?

Los precios dinámicos son una estrategia de diferenciación de precios basada en la segmentación, en el comportamiento de reserva de los clientes y en el posicionamiento de mercado. Consiste en ofrecer tarifas distintas a huéspedes distintos según su forma de comprar. Es decir, según cuándo reservan, qué canales utilizan y qué precio están dispuestos a pagar.

Los precios dinámicos tienen en cuenta además las condiciones del mercado, como los precios de la competencia, la demanda y la ocupación del momento y la estacionalidad. El objetivo es ofrecer la habitación adecuada, al huésped adecuado, a un precio justo. Así puedes mantener una ocupación estable todo el año y aumentar tus ingresos totales.

Los 2 pilares de los precios dinámicos

Los precios dinámicos se apoyan en dos pilares clave: aplicar una estrategia de precios ascendente (bottom-up) y establecer barreras tarifarias (rate fences).

Veamos qué significa cada uno.

Una estrategia de precios ascendente (bottom-up)

Los precios dinámicos aplican un enfoque ascendente a las tarifas. Ofreces un precio de partida para una fecha determinada y lo vas subiendo a medida que se acerca la fecha de llegada. Una estrategia ascendente como esta te ayuda a encontrar el equilibrio entre ofrecer una tarifa atractiva y obtener beneficio.

Otros enfoques de pricing en revenue management pueden confundir al cliente y perjudicar la rentabilidad del hotel. Por ejemplo, muchos hoteles aplican una estrategia de precios descendente: el precio de la habitación empieza alto y baja a medida que se acerca la llegada porque el ritmo de reservas es lento. A primera vista puede parecer una buena forma de llenar habitaciones que, de otro modo, quedarían vacías. Pero no es una estrategia rentable a largo plazo para hacer crecer los ingresos, porque a menudo acabarás vendiendo habitaciones por debajo del precio de mercado. Además, aumenta el riesgo de cancelaciones si un cliente ve que la habitación que reservó con antelación se ofrece ahora más barata.

Otra estrategia habitual es la de precios erráticos. No hay un patrón claro de subida o bajada, sino que el hotel ajusta sus precios de forma esporádica en lugar de seguir una estrategia global, coherente y a largo plazo. Con este enfoque también corres el riesgo de ofrecer precios que no están alineados con el mercado. Y este tipo de precios desordenados puede confundir a los huéspedes y hacer que pierdan la confianza en tu establecimiento.

En cambio, una estrategia de precios dinámicos transmite a tus huéspedes que tus tarifas son transparentes y están dentro de los rangos de mercado. Eso genera confianza y fidelidad y aumenta el valor del cliente a lo largo del tiempo (customer lifetime value). Mantener esa coherencia es también la base de la integridad de precios en revenue management.

Barreras tarifarias (rate fences)

El otro pilar de los precios dinámicos tiene que ver con ofrecer un precio justo a todos los huéspedes. Es importante porque, si un huésped siente que su experiencia no está a la altura de lo que ha pagado por la habitación, es poco probable que vuelva. Además, tendrá más tendencia a dejar una opinión negativa en internet, lo que puede dañar la reputación de tu marca.

Pero ¿qué es un precio justo? ¿Cómo te aseguras de que tus precios se perciben bien? Puedes ampliar este punto en qué es el fair pricing y por qué lo necesitas en tu hotel.

Aquí es donde entran en juego las barreras tarifarias.

Las barreras tarifarias consisten en crear distintos segmentos de clientes y justificar por qué cada huésped paga un precio diferente. Al crearlas, defines una serie de reglas que aplicas a cada una de tus tarifas. Por ejemplo, un precio más bajo para reservas con estancia mínima y un precio más alto para las tarifas con cancelación gratuita. Al ofrecer varias tarifas con condiciones distintas, los propios huéspedes se segmentan según lo que más les importa.

Las barreras tarifarias se diseñaron originalmente para que los hoteles evitaran canibalizar su propia demanda. Es decir, para que los clientes dispuestos a pagar más no se pasaran a las tarifas más bajas. En su lugar, cada segmento elige la tarifa y las condiciones que mejor encajan con sus expectativas.

Dos tipos de barreras tarifarias

• Barreras físicas: la tarifa se ajusta según las características de la reserva, como el tipo de habitación, su ubicación, el mobiliario y el equipamiento o las vistas.
• Barreras basadas en la demanda: la tarifa se ajusta según el comportamiento del consumidor. En general, aquí se usan tres tipos de restricciones de estancia:
  • Estancia mínima (MLOS, minimum length of stay): solo se puede reservar un número determinado de noches consecutivas. Por ejemplo, el huésped solo accede a una tarifa más baja si se queda un mínimo de 3 noches.
  • Cerrado a llegadas (CTA, closed to arrival): se bloquean las llegadas en días concretos. Por ejemplo, un huésped no puede llegar un viernes si paga una tarifa más baja.
  • Cerrado a salidas (CTD, closed to departure): no se puede salir en fechas concretas. Por ejemplo, un huésped no puede dejar el hotel un sábado si paga una tarifa más baja.

Tendencias en precios dinámicos

Terminamos con un par de tendencias que están marcando esta estrategia de revenue management.

Seguimiento de las cancelaciones

El mercado vive un alto grado de incertidumbre desde el inicio de la pandemia, y eso ha provocado un fuerte aumento de las cancelaciones de reservas de hotel. Es un problema para los revenue managers, porque las cancelaciones de última hora dificultan los ajustes de precio basados en la demanda. Para hacerle frente, muchos hoteles vigilan ahora mucho más de cerca sus cancelaciones.

La mejor forma de controlarlas es usar un software de revenue management que recoja y analice todas tus reservas. Así puedes seguir tus cancelaciones y la evolución del pick-up en tiempo real y comprobar si tu estrategia de precios resulta atractiva para todos tus segmentos de clientes. Con esos datos puedes ajustar tu estrategia de precios a las cancelaciones inesperadas y a los cambios de demanda.

Tarifas semiflexibles

La otra tendencia que vemos como consecuencia de esta incertidumbre es el uso de tarifas semiflexibles. Son tarifas que combinan las clásicas condiciones de “no reembolsable, pago por adelantado” con ventajas de valor añadido, como mejoras de habitación o salida tardía.

Estas tarifas reequilibran la flexibilidad que piden los consumidores desde la pandemia y la restricción máxima de las tarifas no reembolsables. Así puedes aplicar una estrategia de precios dinámicos que da a los huéspedes la seguridad que necesitan si cambian sus planes de viaje, sin renunciar a ofrecer precios justos y a asegurar el crecimiento de los ingresos de tu hotel.

Precios dinámicos ejecutados por BEONx Spark

Definir precios ascendentes y barreras tarifarias es la parte estratégica. Aplicarlos cada día, en cada fecha y en cada hotel, es donde entra BEONx Spark, el primer RMS agéntico: agentes de inteligencia artificial que deciden y ejecutan el pricing, la distribución y la rentabilidad del hotel 24/7, explicando cada decisión. Tú defines las reglas y BEONx Spark las ejecuta. El agente RevPAR fija precios, restricciones como MLOS, CTA o CTD y disponibilidad en tiempo real en todos los hoteles del grupo. El agente Net RevPAR mide además lo que deja realmente cada reserva, con el coste real por canal y el rendimiento por OTA. El éxito se mide en Net RevPAR y EBITDA.

Preguntas frecuentes

¿Por qué es mejor subir el precio que bajarlo al final?

Bajar el precio cuando se acerca la llegada enseña al cliente a esperar, hace que vendas por debajo del precio de mercado y aumenta las cancelaciones de quienes reservaron antes más caro. Una estrategia ascendente premia a quien reserva pronto, protege la rentabilidad y transmite que tus tarifas son coherentes, lo que refuerza la confianza del huésped en tu hotel.

¿Qué ejemplos de barreras tarifarias puede usar un hotel?

Las más habituales son las condiciones de cancelación, el pago por adelantado, la estancia mínima, las restricciones de llegada o salida en días concretos, el tipo de habitación, las vistas o la ubicación dentro del hotel. Todas cumplen la misma función: que cada cliente elija la tarifa cuyas condiciones encajan con lo que valora y que el precio diferente quede justificado.

¿Qué diferencia hay entre CTA y CTD?

CTA (closed to arrival) impide que una tarifa se use para llegar en una fecha concreta, aunque sí se puede estar alojado ese día. CTD (closed to departure) impide salir en una fecha concreta con esa tarifa. Ambas restricciones sirven para proteger días de alta demanda y evitar huecos de una noche que luego son difíciles de vender.

Precios dinámicos sin trabajo manual

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