Forecast hotelero con incertidumbre: 6 consejos para acertar con la demanda

Para hacer un forecast hotelero fiable en un entorno incierto tienes que detectar a tiempo los cambios de tendencia, decidir cuánto peso das al histórico frente al mercado actual, segmentar bien, conocer tu posicionamiento precio/calidad, apoyarte en la tecnología adecuada y diversificar tus fuentes de ingresos. Estos seis consejos te ayudan a prever la demanda y adaptarte a ella aunque el mercado cambie rápido.

El forecast siempre ha sido una herramienta valiosa para los revenue managers. Sin embargo, tras la incertidumbre que ha vivido el sector turístico en los últimos años por las restricciones de viaje ligadas a la pandemia, es más importante que nunca saber predecir la demanda y las fluctuaciones del mercado y adaptarse a ellas.

Veamos seis consejos de forecast para gestionar la incertidumbre en el sector hotelero.

1. Identifica los cambios de tendencia en la demanda

Cuando elabores tus informes de forecast, analiza tu rendimiento actual y compáralo con el del mismo periodo del año anterior (STLY, same time last year). Así podrás identificar patrones y anticipar posibles cambios en la demanda.

Una vez detectada una tendencia, céntrate en averiguar cuál puede ser su causa. La mejor forma de hacerlo es analizar el entorno en el que opera tu hotel. Por ejemplo, la tendencia puede deberse a que has cambiado tu estrategia de precios o a que ha entrado un nuevo competidor en el mercado. También puede producirse porque el clima macroeconómico está afectando a la demanda, porque se ha celebrado un gran evento nuevo en tu ciudad o, al contrario, porque un evento del año pasado no se ha repetido este año. Cualquier pequeño cambio en tu entorno acaba influyendo en tu demanda.

2. Compara los datos históricos con las tendencias del mercado

También tienes que saber cuánto peso dar a los datos históricos y a las tendencias del mercado en tus cálculos de forecast. Es decir, decidir qué datos importan más en cada momento: las tendencias actuales o el histórico.

Hay dos factores principales que influyen en esa decisión. El primero es la antelación con la que calculas el forecast. Cuanto más lejos estás del periodo que quieres prever, más tienes que apoyarte en los datos históricos, porque no tienes forma de saber cómo va a cambiar la situación actual de aquí a entonces. Y, cuanto más te acercas a ese periodo, más relevantes se vuelven las tendencias del mercado para tus algoritmos.

El segundo es el entorno en el que operas, sobre todo la situación económica. Por ejemplo, comparar las reservas en cartera (OTB, on the books) con el STLY fue una pérdida de tiempo durante la pandemia, porque los hoteles vivían un contexto económico sin precedentes. El histórico había perdido todo su valor y los hoteles tuvieron que centrarse en las condiciones actuales del mercado para intentar prever la demanda. En cambio, en épocas de estabilidad económica es mucho más fácil confiar en que el comportamiento histórico se repita. Lo explicamos con más detalle en ¿se puede hacer forecasting cuando los datos históricos pierden relevancia?

La forma más eficaz de vigilar tanto el histórico como las tendencias actuales, y de decidir cuál pesa más en cada momento, es usar un sistema de revenue management que siga tus datos a diario. Así estarás siempre preparado ante cualquier incertidumbre prevista en el sector.

3. Segmenta con precisión

Otra estrategia valiosa para gestionar una demanda imprevisible es la segmentación de mercado. Consiste en dividir tu base de clientes en segmentos definidos para identificar a tus huéspedes más rentables. Después puedes crear precios segmentados adaptados a cada perfil.

Es una estrategia eficaz para el forecast porque, cuanto mejor conozcas el perfil de cada segmento de tu clientela, más fácil te resultará entender y prever su demanda.

Analiza el comportamiento y los hábitos de reserva de cada tipo de cliente: quiénes son, cómo reservan, cuánto tiempo se quedan y qué servicios adicionales les interesan. Así podrás prever su demanda con precisión y diseñar estrategias que atraigan a cada segmento. Si quieres profundizar, te recomendamos el papel de la segmentación de clientes en el revenue management.

4. Ten en cuenta tu posicionamiento precio/calidad

Es importante que tus informes de forecast incluyan tu posicionamiento precio/calidad, es decir, el nivel de calidad percibida de tu hotel en relación con los precios que cobras. Dicho de otro modo, si tus huéspedes sienten que lo que pagan por alojarse contigo merece la pena.

En BEONx hemos desarrollado un índice propio, el Hotel Quality Index™ (HQI™), que te permite evaluar la calidad percibida de tu hotel para ajustar tus precios y tu posicionamiento en el mercado. El sistema utiliza un algoritmo avanzado que sabe cuánto peso dar a los datos históricos en cada momento, en función de los cambios en el comportamiento del cliente, los precios de la competencia y las tendencias de demanda previstas.

5. Usa la tecnología adecuada

Quizá el elemento más importante de cualquier estrategia de forecast es tener acceso a los datos correctos. Y la única forma de conseguir los datos que necesitas para prever con precisión la demanda futura es utilizar las herramientas y la tecnología adecuadas.

Por ejemplo, necesitas un software de optimización de ingresos que recoja y analice tanto los datos históricos como los datos externos del mercado. El software adecuado debe permitirte seguir el rendimiento en tiempo real y elaborar previsiones realistas y precisas. Así podrás anticipar la demanda y ajustar tu estrategia de precios con datos.

6. Busca fuentes de ingresos alternativas

Por último, como dice una frase que se suele atribuir a Peter Drucker, «la mejor forma de predecir el futuro es crearlo». Y eso implica buscar fuentes de ingresos alternativas que impulsen el crecimiento de tus ingresos totales.

En lugar de centrar tus análisis e informes de forecast solo en los ingresos por habitación, ten en cuenta también los servicios adicionales. Por ejemplo, ¿hay patrones históricos en los servicios que utilizan tus huéspedes? Si los hay, intenta averiguar por qué determinadas fuentes de ingresos adicionales son más rentables en ciertas épocas del año.

Cuanto más te centres en encontrar y promocionar fuentes de ingresos alternativas, menos afectarán la incertidumbre del mercado y las fluctuaciones de la demanda a tus ingresos totales del año. Eso te ayudará a construir un crecimiento sólido y a largo plazo, incluso cuando el mercado no juegue a tu favor.

Incertidumbre bajo control con BEONx Spark

Cuando la demanda cambia de un día para otro, el forecast solo sirve si alguien actúa a tiempo. BEONx Spark es el primer RMS agéntico, porque sus agentes de inteligencia artificial deciden y ejecutan el pricing, la distribución y la rentabilidad del hotel 24/7, con cada decisión explicada. Tú fijas la estrategia y BEONx Spark la ejecuta. El agente RevPAR ajusta precios, restricciones y disponibilidad en tiempo real en todos los hoteles del grupo. El agente Net RevPAR mide lo que deja realmente cada reserva, incluidos el coste real por canal y el rendimiento por OTA. Próximamente llegarán los agentes TRevPAR y GOPPAR, pensados para la rentabilidad total. El éxito se mide en Net RevPAR y EBITDA.

Preguntas frecuentes

¿Qué peso debe tener el histórico en un forecast incierto?

Depende de la antelación y del contexto. Cuanto más lejos está la fecha que prevés, más peso tiene el histórico, y cuanto más cerca, más cuentan las tendencias actuales del mercado. En épocas de inestabilidad, como durante la pandemia, el histórico pierde relevancia y conviene apoyarse sobre todo en las señales de demanda del momento.

¿Por qué la segmentación mejora la precisión del forecast?

Porque cada segmento reserva de forma distinta: con antelaciones, duraciones de estancia y canales diferentes. Si prevés la demanda de todo el hotel como un único bloque, esas diferencias se compensan y ocultan los cambios. Al prever cada segmento por separado detectas antes qué tipo de cliente está cayendo o creciendo y puedes reaccionar con precios y acciones específicas.

¿Cómo ayudan los ingresos adicionales a reducir la incertidumbre?

Diversificar los ingresos con restauración, spa, eventos u otros servicios reduce la dependencia de la venta de habitaciones. Si la demanda de alojamiento cae en un periodo concreto, otras fuentes pueden compensar parte de esa caída. Por eso conviene incluir los servicios adicionales en el forecast y analizar en qué épocas del año resultan más rentables.

Prepárate para lo imprevisible

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