Ingresos totales: definición, cálculo y ejemplos

Los ingresos totales son la piedra angular de una estrategia eficaz de revenue management. Refleja la salud financiera general de un hotel y determina sus posibilidades de éxito a largo plazo. Tu objetivo final como hotelero o revenue manager es mejorar continuamente tu tasa de ingresos totales para poder desarrollar una estrategia de negocio rentable que promueva el crecimiento.

En este post, vamos a explicar qué es la definición de ingresos totales y cómo puedes calcular los ingresos totales en tu hotel. También compartiremos algunos ejemplos de métricas de ingresos adicionales que deberías seguir para desarrollar un enfoque de rentabilidad total en el revenue management.

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Definición de Ingresos Totales

Empezaremos por una definición básica de ingresos totales.

Los ingresos totales son los ingresos totales que tu hotel genera a partir de todas sus fuentes de ingresos. Tiene en cuenta los ingresos por habitación, pero también incluye los ingresos generados por los servicios auxiliares. Esto incluye el bar y los restaurantes del hotel, los minibares de las habitaciones, los servicios de conserjería, el entretenimiento en las habitaciones, el spa, los salones de actos, las salas de reuniones, los servicios de guardería, las entradas para visitas y eventos, las salidas prolongadas y el merchandising del hotel, por nombrar algunos.

Adoptar un enfoque de rentabilidad total en tu estrategia de revenue management incluyendo todos estos flujos adicionales en tus cálculos es una forma muy eficaz de aumentar tus ingresos y beneficios globales. Esto se debe a que los huéspedes más rentables no son necesariamente los que están dispuestos a pagar más por una habitación, sino también los que están dispuestos a pagar más por los servicios.

En lugar de centrarse exclusivamente en su RevPAR y ADR, debe aplicar una estrategia holística que promueva estos servicios auxiliares. Esto no sólo te ayuda a generar más ingresos, sino que también aumenta el valor de por vida de un huésped. Esencialmente, esto se debe a que cuantos más servicios complementarios de alto valor puedas ofrecer a tus huéspedes, mejor será la experiencia global que tendrán en tu hotel.

¿Cómo se calculan los ingresos totales?

Ahora que ya hemos analizado en detalle la definición de ingresos totales, veamos cómo calcularlos.

Hay una serie de KPIs que debe medir para calcular sus ingresos. 

Las fórmulas básicas para calcular los ingresos por habitación son las siguientes:

• ADR: tu tarifa media diaria. Se trata de los ingresos por habitación divididos por el número total de habitaciones vendidas.
• RevPAR: ingresos por habitación disponible. Es el total de ingresos por habitación dividido por el total de habitaciones disponibles.
• GOPPAR: beneficio bruto de explotación por habitación disponible. Es el beneficio bruto de explotación dividido por el total de habitaciones disponibles.

En lo que respecta a los ingresos totales, la mayoría de los hoteleros utilizan el Sistema Uniforme de Cuentas del Sector del Alojamiento (USALI) para definir sus distintos flujos de ingresos. Este sistema te ayuda a comparar tus ingresos entre las distintas operaciones y departamentos.

Según el USALI, todos los servicios de un hotel pueden clasificarse de la siguiente manera:

• Venta de habitaciones
• Alimentos y bebidas, incluidos los ingresos generados por el servicio de habitaciones, restaurantes, bares, minibares, reuniones y funciones.
• Ingresos de otros departamentos operativos, como balnearios, actividades recreativas, centros de negocios y entretenimiento en la habitación, entre otras fuentes de ingresos.
• Ingresos varios generados por otras ventas indirectas, como tiendas de regalos.

Una vez clasificadas todas las fuentes de ingresos y determinados los ingresos por área de negocio, puedes calcular los ingresos totales.

La fórmula para calcular los ingresos totales es sencilla:

ingresos totales = (precio medio por servicio vendido) x (número total de servicios vendidos)

Ejemplos de indicadores de ingresos adicionales

Dado que la definición de ingresos totales tiene en cuenta todos y cada uno de los flujos de ingresos de tu negocio, también deberías incluir las siguientes métricas de ingresos adicionales en tu estrategia de revenue management. Estas fórmulas te ayudarán a cuantificar el valor de todos tus servicios auxiliares para que puedas determinar qué segmentos de huéspedes gastan más en tus servicios. Esto te ayudará a identificar a qué segmentos del mercado debes dirigirte para atraer a más huéspedes de alto valor a tu hotel.

TRevPAR

Se trata de los ingresos totales por habitación disponible, independientemente de si las habitaciones están ocupadas o no. Esta métrica tiene en cuenta todos los ingresos generados por todas las habitaciones disponibles, incluidos los ingresos por habitación y los ingresos por servicios auxiliares:

ingresos totales / número de habitaciones disponibles

RevPAM

Son los ingresos por metro cuadrado disponible. Tiene en cuenta tus ingresos totales, incluidos los servicios, en relación con el espacio total disponible en tu hotel:

ingresos / metros cuadrados disponibles

TRevPOR

Son tus ingresos totales por habitación ocupada o espacio ocupado. Tiene en cuenta tus ingresos totales, incluidos los servicios, en relación con tus habitaciones vendidas y espacios alquilados:

ingresos totales / número de habitaciones o espacios ocupados

RevPASH

Son tus ingresos por hora de asiento disponible. Refleja los ingresos generados por una operación o actividad específica, normalmente en relación con la restauración, teniendo en cuenta las plazas disponibles y el horario de apertura:

Ingresos de F&B / (asientos disponibles x horas de apertura)

Concentrarse en mejorar la experiencia del cliente 

Una vez que hayas realizado todos los cálculos y tengas claras las tasas de ingresos de cada operación de tu hotel, puedes utilizar los datos de inteligencia empresarial para identificar qué puntos de contacto con el cliente generan más ingresos totales para tu negocio. A continuación, puedes trabajar en estrategias para mejorar estas etapas del ciclo de vida del huésped y aumentar tus ingresos totales.

También es importante comprender la segmentación de tus huéspedes y medir cómo se comporta cada perfil de huésped durante las etapas previa, de estancia y posterior a la estancia. En otras palabras, es necesario calcular el valor del ciclo de vida del cliente (CLV).

He aquí algunos parámetros que te ayudarán a calcular tu CLV

• RevPAC: Ingresos por cliente disponible. Cuánto dinero gasta un huésped en tu estancia, incluyendo el precio de la habitación, los complementos y los servicios auxiliares.
• Porcentaje de clientes que repiten: El número de huéspedes que vuelven a tu hotel.
• Net Promoter Score (NPS): El grado de satisfacción de tus huéspedes con su estancia en general. Se obtiene realizando encuestas a los huéspedes tras su salida. Con los resultados, puedes dividir a tus huéspedes en tres grupos en función de su satisfacción con el servicio: detractores, pasivos y promotores. Cuantos más promotores se identifiquen, más satisfechos estarán los segmentos de huéspedes y más probabilidades habrá de que se conviertan en clientes fieles y recurrentes que contribuyan repetidamente a los ingresos totales.

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