Attribute-based pricing: How to grow hotel revenue and improve customer satisfaction

La tarificación por atributos se está convirtiendo en un modelo de precios cada vez más popular en el sector hotelero. Permite a los gestores hoteleros establecer una gama de tarifas en función de las características y los servicios que el cliente está dispuesto a pagar.

En este artículo vamos a explicar en qué consiste la tarificación por atributos y cómo una estructura de tarifas eficaz puede ayudarte a aumentar tus ingresos y beneficios.

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¿Qué es la tarificación por atributos?

La tarificación por atributos es una estrategia de reserva en la que se promueven atributos adicionales que incrementan el precio de una reserva, en lugar de anunciar una tarifa plana y luego ofrecer descuentos. La estrategia fue aplicada originalmente por el sector de las aerolíneas tras la introducción de la Ley de Desregulación de las Aerolíneas en 1978. Con esta estrategia, las aerolíneas promocionan una tarifa base para un vuelo, y luego este precio aumenta a medida que se añaden atributos adicionales como seleccionar el asiento, comprar un asiento XL o añadir una maleta.

En la última década, los hoteles han empezado a incorporar la tarificación por atributos a sus propios modelos de precios de revenue management. Cuando un hotel trabaja con precios basados en atributos, establece una tarifa base para cada uno de sus tipos de habitación (habitaciones dobles, por ejemplo) y se asegura de que la tarifa se tarifica dinámicamente en función de la demanda. Una vez hecho esto, tu tarifa base dinámica puede subir de precio en función de los atributos que un huésped quiera añadir a su reserva.

Estos atributos pueden incluir : 

• Tamaño y distribución de la habitación
• Ubicación de la habitación (planta, ubicación respecto a escaleras o ascensores, etc.
• Número máximo de huéspedes por habitación
• Tipo de ropa de cama (calidad, etc.)
• Servicio de limpieza
• Bebidas de bienvenida
• Planes de comidas
• Vistas o no a la habitación
• Restricciones de reserva
• Políticas de cancelación

Por ejemplo, si un huésped elige una habitación doble y también desea vistas al mar y una bebida de bienvenida a su llegada, la tarifa basada en atributos que le ofrecerá podría ser:

Habitación doble (50 euros) + vistas al mar (20 euros) + bebida de bienvenida (10 euros) = 80 euros tarifa total basada en atributos

Piensa en ello como una estrategia de «elige y mezcla», en la que los huéspedes tienen libertad para elegir los atributos de reserva que desean, y los hoteles pueden cobrar precios diferentes en consecuencia.

Utilizar una estructura de tarifas eficiente para crear sus planes de tarifas

Antes de poder ofrecer precios basados en atributos, debes definir una estructura de tarifas clara y eficaz. Esto te permitirá segmentar tus ofertas y atraer a un mayor número de huéspedes potenciales. Esto, a su vez, te ayuda a aumentar tu ADR y RevPAR, así como la rentabilidad global de tu hotel.

En esencia, una estructura de tarifas representa los distintos precios que ofrece a los huéspedes en función de los atributos que más valoran. Tu estructura de tarifas tiene en cuenta varios elementos, como los tipos de habitación, los planes de comidas, las políticas de cancelación y las restricciones de reserva.

Veamos los pasos que debes seguir para crear tu estructura de tarifas.

Identifica los tipos de habitación y los planes de comidas

Lo primero que hay que tener en cuenta a la hora de crear una estructura de precios basada en atributos son los tipos de habitación y los planes de comidas. Para ello tiene que definir los tipos de habitación genéricos que tiene disponibles, las ocupaciones máximas asociadas a cada tipo de habitación, los atributos adicionales que pueden añadirse con suplementos y los tipos de planes de comidas que ofrece.

Por ejemplo:

• Tipos genéricos de habitación: habitaciones individuales, dobles, triples, cuádruples, suites, etc.
• Ocupación de las habitaciones: la ocupación máxima para cada uno de sus tipos de habitación según el número de camas de cada habitación. Puede ser 2 pax (una cama doble o dos camas individuales), 2 adultos + 1 niño (una cama doble y una individual), o 2 adultos + 1 bebé (una cama doble y una cuna), por ejemplo.
• Atributos adicionales: servicios del hotel, servicio de habitaciones, vistas de la habitación, Wi-Fi, nivel de ruido y grado de modernidad de las instalaciones y el mobiliario, por ejemplo.
• Régimen de comidas: BB (alojamiento y desayuno), HB (media pensión), FB (pensión completa, con desayuno, almuerzo y cena) o AI (todo incluido).

Define tus políticas de cancelación

El segundo paso en la creación de una estructura de precios basada en la atribución consiste en establecer las políticas de cancelación. Aquí es donde se definen las cláusulas de cancelación que se aplicarán para cada tarifa, así como los costes asociados.

Puedes ofrecer distintas políticas de cancelación para diferentes tarifas. Por ejemplo, puedes ofrecer una tarifa más alta con una política de cancelación flexible o semiflexible. En este caso, los huéspedes pagan una prima, pero tienen la seguridad de saber que, si necesitan cancelar su reserva, pueden obtener un reembolso parcial o total. En el otro extremo de la escala, podría ofrecer tarifas más bajas con la condición de que las reservas no sean reembolsables en caso de cancelación. De esta forma, los huéspedes pueden decidir si valoran la opción de cancelar una reserva lo suficiente como para pagar una tarifa más alta.

Establece tus restricciones

El último factor que debes tener en cuenta al crear tu estructura de tarifas basada en atributos son las restricciones.

Algunos ejemplos de restricciones que puede asignar a las distintas tarifas son:

• Duración mínima de la estancia (MLOS): donde ciertas tarifas solo están disponibles si un huésped se aloja durante un número mínimo de noches consecutivas (por ejemplo, si un huésped se aloja durante un mínimo de tres noches).
• Cerrado a la llegada (CTA): cuando determinadas fechas de llegada están bloqueadas para ciertas tarifas (por ejemplo, un huésped no puede registrarse un viernes si paga una tarifa más baja).
• Cerrado a la salida (CTD): cuando los huéspedes no pueden salir en determinadas fechas (por ejemplo, un huésped no puede salir un sábado si paga una tarifa más baja).

Reflexiones finales

La tarificación por atributos ya se está consolidando como el futuro de las reservas hoteleras. Ofrece a los consumidores más opciones y control sobre sus reservas, lo que contribuye a agilizar el proceso de reserva y a mejorar la experiencia de los huéspedes. Además, es una estrategia de precios muy eficaz que ayuda a los hoteles a obtener una ventaja competitiva, generar más ingresos y aumentar sus beneficios.

Una vez que tengas en cuenta todos los elementos que hemos tratado en este post, podrás crear una estrategia de precios dinámicos que permita a los huéspedes elegir una tarifa que se ajuste a todos los atributos que valoran. Pero, sobre todo, asegúrate de que tu estrategia de precios basada en la atribución sea fluida y flexible. Esto significa que debes ajustarla periódicamente en función de los periodos de mayor y menor demanda, las fluctuaciones del mercado y los precios que ofrecen tus competidores. De este modo, te asegurarás de aumentar tus flujos de ingresos durante todo el año y de generar el máximo beneficio para tu hotel.

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