6 fuentes de ingresos de un hotel que casi nunca tienes en cuenta

Además de la venta de habitaciones y de comida y bebida, un hotel puede generar ingresos con los extras del motor de reservas, los correos de venta adicional antes de la llegada, la promoción de servicios complementarios, una aplicación de comunicación con el huésped, la gestión de opiniones y las ofertas para clientes que repiten. La clave está en detectar todas las fases del viaje del huésped en las que puedes crear oportunidades para ingresar más y mejorar tu rentabilidad.

Cuando piensas en cómo genera ingresos un hotel, lo primero que suele venir a la cabeza es el alquiler de habitaciones y la venta de comida y bebida. Sin embargo, hay otras fuentes de ingresos que a veces se pasan por alto y que pueden tener un gran impacto en la cuenta de resultados, siempre que apliques las estrategias de revenue management adecuadas para impulsarlas.

Veamos 6 fuentes de ingresos rentables que quizá no estés aprovechando.

Extras en el motor de reservas

La primera fase de la experiencia del huésped es la reserva. Hoy la mayoría de las reservas se hacen online, ya sea a través de una OTA o del motor de reservas de tu propia web. Sea cual sea la plataforma elegida, el final del proceso de reserva es una gran oportunidad para ofrecer servicios adicionales y maximizar los ingresos del hotel.

En el motor de reservas de tu web, asegúrate de incluir extras para promocionar los servicios adicionales que ofreces. El más evidente es el desayuno, pero hay muchos otros que puedes añadir, como la cena, el acceso al spa, champán en la habitación, el cambio a una habitación de categoría superior, la reserva de salas de reuniones, el traslado al aeropuerto o el aparcamiento en el propio hotel.

Si muestras estos extras con claridad y los presentas de forma atractiva, puedes mejorar tu RevPAG (ingreso por huésped disponible) y crear un flujo de ingresos constante para tu hotel.

Correos de venta adicional antes de la llegada

Otra estrategia muy eficaz es enviar correos de venta adicional (upselling) a todos los huéspedes antes de su llegada. Te da una segunda oportunidad para ofrecerles mejoras y servicios complementarios. Si quieres automatizar este proceso, te explicamos cómo integrar el software de upselling en tu estrategia de revenue management.

Asegúrate de que tanto los correos como las ofertas estén personalizados para cada huésped. La mejor forma de hacerlo es contactar con ellos con antelación para conocer sus gustos. Incluso puedes enviarles una encuesta de preferencias para saber qué tipo de experiencia esperan vivir y, después, mandarles ofertas personalizadas pensadas para sus intereses. Estas ofertas pueden incluir experiencias dentro o fuera del hotel y opciones para mejorar su estancia, por ejemplo.

Promociona tus servicios complementarios

Es importante recordar a los huéspedes lo que puedes ofrecerles en cada fase de su viaje contigo. Y eso significa que la información sobre tus servicios complementarios debe ser fácil de encontrar. Para sacarles más partido, aquí tienes ideas sobre cómo aprovechar al máximo los servicios de tu hotel para aumentar tus ingresos.

Una vez que el huésped ha llegado al hotel tienes varias oportunidades para promocionarlos. La primera es el registro en recepción: recuérdale todos los servicios que ofreces y pregúntale si le interesa alguno.

Otra estrategia muy eficaz es dejar en la habitación un kit de bienvenida con información sobre tus servicios complementarios. Por ejemplo, puedes promocionar tu restaurante, recordar el servicio de lavandería o de conserjería, ofrecer visitas guiadas o incluir un folleto con los masajes y tratamientos de belleza si tienes spa. También puedes colocar algunos carteles que promocionen estos servicios en el vestíbulo, los ascensores y otras zonas comunes. Cuanto mejor los promociones, más ingresos adicionales generarás.

Usa una aplicación de comunicación con el huésped

Una buena manera de crear una experiencia positiva y aumentar tus fuentes de ingresos es usar una aplicación de mensajería con el huésped para mantener el contacto con los huéspedes durante toda su estancia. Les ofrece un canal para trasladarte cualquier inquietud, y la comunicación frecuente les transmite que te importa la experiencia que viven en tu hotel.

Muchas de estas aplicaciones se integran fácilmente con las apps que tus huéspedes ya usan en su móvil. Por ejemplo, muchas plataformas te permiten conectar al instante con ellos por WhatsApp, WeChat o Facebook Messenger. Así les ofreces una experiencia sin contacto y cercana, y haces que se sientan bienvenidos y valorados. Además, cuanto más te comunicas con ellos y más sabes de sus gustos, más oportunidades tendrás de venderles servicios adicionales.

Pide opiniones e incentiva las reseñas

Tu estrategia de ingresos no debería terminar cuando el huésped se va. Tras la salida, envíale una encuesta de satisfacción y anímale a dejar una reseña sobre tu hotel. Incluso puedes incentivarle ofreciéndole descuentos en futuras reservas, por ejemplo.

Sobre todo, responde a todas las opiniones y aplica medidas para resolver los problemas que te señalen. Así podrás mejorar de forma continua la experiencia que ofreces. Cuanto mejor sea la experiencia de tus huéspedes, mejor será tu reputación y más fácil te resultará vender servicios complementarios a los futuros huéspedes. Si quieres profundizar, te contamos cómo gestionar la reputación online y aumentar los ingresos de tu hotel.

Crea ofertas atractivas para los clientes que repiten

Por último, una fuente de ingresos rentable consiste en crear ofertas atractivas para animar a los antiguos huéspedes a volver a tu hotel. Puede ser una fuente de ingresos muy importante, porque los clientes que repiten suelen confiar más en tu reputación y, por eso, es más probable que se interesen por mejoras y servicios complementarios.

El objetivo es mantener abierta la comunicación con quienes ya se han alojado contigo y crear una base de clientes fieles para tus futuras campañas de marketing. Por ejemplo, puedes invitarles a tu programa de fidelización y ofrecerles descuentos y puntos para futuras reservas. Incluso puedes ajustar estos incentivos a sus preferencias conocidas y ofrecerles ofertas y paquetes exclusivos. Cuanto más especiales consigas que se sientan, incluso después de su salida, más probable será que se conviertan en clientes fieles que repiten y que impulsen tus ingresos a largo plazo. Esa es la clave para construir una estrategia sostenible para tu hotel, y forma parte de la visión de ingresos totales que va más allá de la habitación.

Cada fuente de ingresos cuenta: el enfoque de BEONx Spark

Multiplicar las fuentes de ingresos solo tiene sentido si mejora lo que de verdad gana el hotel. BEONx Spark es el primer RMS agéntico, es decir, sus agentes de IA deciden y ejecutan los precios, la distribución y la rentabilidad del hotel 24/7, y explican cada decisión. El hotelero fija la estrategia y BEONx Spark la ejecuta. Hoy el agente RevPAR fija precios, restricciones y disponibilidad en tiempo real, y el agente Net RevPAR mide lo que deja cada reserva tras el coste real por canal. Los agentes TRevPAR y GOPPAR llegarán próximamente. El éxito se mide en Net RevPAR y EBITDA.

Preguntas frecuentes

¿Qué son los ingresos complementarios de un hotel?

Son todos los ingresos que no proceden de la venta de habitaciones. Incluyen, por ejemplo, el desayuno y la restauración, el spa, el aparcamiento, los traslados, las salas de reuniones, la lavandería o las visitas guiadas. Promocionarlos en cada fase del viaje del huésped, desde la reserva hasta después de la salida, ayuda a aumentar los ingresos totales del hotel.

¿Qué es el RevPAG en un hotel?

Es el ingreso por huésped disponible (revenue per available guest). A diferencia de los indicadores centrados en la habitación, pone el foco en cuánto genera cada huésped con todo lo que consume durante su estancia. Por eso es útil para medir el efecto de los extras del motor de reservas y del resto de servicios complementarios.

¿Por qué conviene fidelizar a los clientes que repiten?

Porque suelen confiar más en la reputación del hotel y, por eso, es más probable que contraten mejoras y servicios complementarios. Mantener la comunicación con ellos, invitarles a un programa de fidelización y ofrecerles paquetes ajustados a sus preferencias convierte una estancia puntual en una fuente de ingresos estable a largo plazo.

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