Cómo se calculan los ingresos de un hotel: definición y cómo maximizarlos

Los ingresos de un hotel se calculan sumando lo que genera cada departamento según las categorías del USALI: venta de habitaciones, alimentos y bebidas, otros departamentos operativos e ingresos varios. Los ingresos por habitaciones se miden por separado con indicadores como el RevPAR o el ADR, y la suma de habitaciones e ingresos complementarios da los ingresos operativos totales.

Los ingresos son una métrica muy valiosa porque reflejan la suma de todo lo que factura tu hotel. Pero ¿cómo se calculan exactamente en el sector hotelero? ¿Y cómo puedes maximizarlos?

Vamos a verlo.

El Sistema Uniforme de Cuentas para la Industria Hotelera (USALI)

Antes de responder a la pregunta de cómo se calculan los ingresos en un hotel, hay que aclarar qué entendemos por ingresos en hotelería.

El Uniform System of Accounts for the Lodging Industry (USALI), o Sistema Uniforme de Cuentas para la Industria Hotelera, es un sistema contable específico para el sector. Incluye una serie de definiciones relacionadas con los ingresos para que los hoteles puedan hacer análisis comparativos entre distintas operaciones y departamentos.

Según el USALI, todos los servicios de un hotel pueden encajar en una de estas categorías:

• Venta de habitaciones.
• Alimentos y bebidas, lo que incluye los ingresos del servicio de habitaciones, restaurantes, bares, minibares, conferencias, reuniones, eventos y celebraciones.
• Ingresos de otros departamentos operativos, como gimnasio o spa, golf y otras actividades recreativas, tiendas, centros de negocios y departamentos operativos menores, por ejemplo máquinas expendedoras, comunicaciones del huésped y entretenimiento en la habitación (películas, etc.).
• Ingresos varios procedentes de otras ventas indirectas, como el alquiler de espacios a tiendas de regalos y a otros proveedores de servicios para los huéspedes.

Los ingresos por habitaciones suelen calcularse como una métrica independiente. Todo lo que no es venta de habitaciones se considera ingreso complementario. La suma de los ingresos por habitaciones y los complementarios es lo que se conoce como ingresos operativos totales. Conviene tener claros estos conceptos antes de calcular los distintos tipos de ingresos de tu hotel. Si quieres ver la fórmula paso a paso con ejemplos, la tienes en nuestra guía de ingresos totales: definición, cálculo y ejemplos.

¿Cómo se calculan los ingresos?

En general, cuando hablamos de ingresos en su forma más sencilla nos referimos a los ingresos por habitaciones. Cuando hablamos de ingresos totales, nos referimos a los que generan todos los departamentos y actividades del negocio.

Hay varios KPI de ingresos por habitación que deberías seguir con regularidad. El más importante es el ingreso por habitación disponible, o RevPAR. Esta fórmula te ayuda a calcular cuánto genera tu hotel con la venta de habitaciones, y seguirla te permite optimizar el rendimiento global del hotel. Sin embargo, solo tiene en cuenta la venta real de habitaciones, así que necesitas otras métricas para entender del todo cuánto generan tus habitaciones.

Estas métricas adicionales de business intelligence sobre ingresos son:

• Tasa de ocupación: el porcentaje de habitaciones disponibles que están ocupadas en un periodo dado.
• ADR: tu tarifa media diaria.
• RevPOR: ingreso por habitación ocupada (todo lo que genera una habitación ocupada, incluidos, por ejemplo, el servicio de habitaciones y la lavandería).
• GOPPAR: beneficio bruto de explotación por habitación disponible (estén ocupadas o no).
• TRevPAR: ingreso total por habitación disponible (estén ocupadas o no).
• NRevPAR: ingreso neto por habitación disponible (tiene en cuenta los costes de distribución asociados a la venta de cada habitación).
• ARPA: ingreso medio por cuenta (lo que genera de media cada cuenta de cliente en un periodo determinado).
• EBITDA: beneficio antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones (se usa para medir el rendimiento financiero global del hotel).

Cómo maximizar tus ingresos totales

Aunque hasta ahora el revenue management se ha centrado sobre todo en los ingresos por habitaciones, el modelo del futuro avanza hacia el concepto de gestión de los ingresos totales (total revenue management), que también tiene en cuenta lo que generan tus servicios complementarios.

Es importante diseñar estrategias de marketing y de precios para vender más habitaciones, pero también lo es promocionar estas otras fuentes de ingresos. Así podrás maximizar de forma continua tus ingresos totales, no solo los de habitaciones.

¿Y cuál es la mejor forma de hacerlo?

En definitiva, la mejor manera de maximizar tus ingresos totales es conocer a tus clientes. ¿Cuánto están dispuestos a pagar tus segmentos de clientes según las tendencias de la demanda y tu posicionamiento en el mercado? Medir esa disposición a pagar es un buen punto de partida. ¿Qué experiencia buscan cuando reservan en tu hotel? ¿Qué puntos débiles del ciclo de vida del huésped puedes mejorar para impulsar tus ingresos complementarios?

Cuanto más mejores la experiencia global del huésped, más ingresos generarás tanto con las habitaciones como con los servicios complementarios. Esa es la clave para maximizar tus ingresos totales y consolidarte como un negocio de éxito y con buena reputación.

Más allá del RevPAR: cómo mide la rentabilidad BEONx Spark

Calcular bien los ingresos es el primer paso, pero lo que cuenta es lo que queda después de vender. BEONx Spark es el primer RMS agéntico, es decir, sus agentes de IA deciden y ejecutan los precios, la distribución y la rentabilidad del hotel 24/7, y explican cada decisión. El hotelero fija la estrategia y BEONx Spark la ejecuta. El agente RevPAR fija precios, restricciones y disponibilidad en tiempo real, y el agente Net RevPAR mide además lo que deja de verdad cada reserva, con el coste real por canal, los cupos y releases de turoperación y el rendimiento por OTA. Los agentes TRevPAR y GOPPAR llegarán próximamente. El éxito se mide en Net RevPAR y EBITDA.

Preguntas frecuentes

¿Qué es el USALI en hotelería?

Es el Uniform System of Accounts for the Lodging Industry, un sistema contable específico para el sector hotelero. Define cómo clasificar los ingresos en venta de habitaciones, alimentos y bebidas, otros departamentos operativos e ingresos varios. Gracias a esas definiciones comunes, los hoteles pueden comparar el rendimiento de distintas operaciones y departamentos con los mismos criterios.

¿Qué diferencia hay entre ingresos por habitaciones y complementarios?

Los ingresos por habitaciones proceden solo de la venta de habitaciones y se analizan como una métrica independiente. Los complementarios son todo lo demás, como restaurante, bares, spa, eventos, tiendas o aparcamiento. La suma de ambos da los ingresos operativos totales, que son la base de la gestión de los ingresos totales.

¿En qué se diferencia el NRevPAR del RevPAR?

El RevPAR mide el ingreso por habitación disponible procedente de la venta de habitaciones. El NRevPAR parte de la misma idea, pero descuenta los costes de distribución asociados a cada venta, como las comisiones de los canales. Por eso refleja mejor lo que realmente aporta cada habitación vendida y ayuda a comparar la rentabilidad de cada canal.

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