Revenue para el futuro I: Gestión de inventario y distribución

Todos estamos pendientes de la crisis sanitaria y económica que estamos viviendo alrededor del mundo y ya hemos asimilado que la industria turística se ha visto obligada a parar su actividad bien por mandato del gobierno, o bien por la escasez de demanda.

Sin embargo tendemos a enfrascarnos en el futuro inmediato y no solemos pensar tanto en lo que nos encontraremos cuando comience la recuperación. ¿Qué acciones podemos poner en marcha ahora para prepararnos para cuando mejore la situación?

Desde BEONx queremos ayudarte a volver a lo básico, y por eso nuestro equipo de expertos en Revenue Management hotelero han preparado una serie de posts, donde comparten con vosotros diferentes consejos para ir paso a paso trabajando las diferentes áreas y conseguir reforzar estrategias y procesos de cara a los próximos meses.

En esta primera entrega, nos centramos en la Gestión de inventario. Te proponemos actividades para revisar la distribución de tus habitaciones y configuración de tu producto, y poder salir a la venta con un inventario optimizado.

Revisa tus tipologías de habitación y atributos.

Desde que configuraste la distribución de tipologías de habitación, puede que hayan cambiado algunas cosas en tu establecimiento. ¿Están actualmente definidos de la forma más eficiente? ¿Puedes crear nuevos tipos de habitación o bien unir tipos de habitación que no están tan diferenciados?

Revisa los resultados de venta pasada y la producción que te aporta cada tipo de habitación, así como las opiniones de usuarios y piensa si podrías realizar algún cambio que mejore los resultados. Por ejemplo, si tus habitaciones dobles tienen diferentes tamaños, quizá puedes diferenciar un tipo de habitación Doble XL que te aporte un ingreso adicional.

De la misma manera, debes revisar qué atributos puedes utilizar, que se puedan añadir mediante suplementos de precio. En los últimos tiempos hemos visto cómo la tendencia del usuario es configurar su propio producto a medida, añadiendo determinadas características por las que está dispuesto a pagar un poco más: vista mar, cama de matrimonio, bañera, etc… Si trabajas en un grupo hotelero, haz lo posible por crear una estructura básica que sea homogénea y aplicable a todos los establecimientos: esto facilitará la operativa, la formación a equipos y la distribución.

Reconfigura tu producto.

Con esa nueva revisión de tipologías y atributos, ya puedes plantear una reconfiguración global de tu producto antes de volver a ponerlo a la venta:

Regímenes alimenticios. ¿Con qué regímenes alimenticios quieres trabajar? ¿Cuáles son aquellos que te han dado mejores resultados en el pasado? ¿Hay alguno que deberías eliminar porque no te reporta? Busca formas de innovar en este aspecto.

Políticas de cancelación y restricciones. Piensa en las condiciones de reserva que has utilizado hasta ahora y ten en cuenta la situación actual del mercado: nos enfrentamos a una época de baja demanda, en la que la gente necesita recuperar la confianza y busca flexibilidad. Elimina temporalmente las restricciones estrictas y los pagos anticipados. Debes lanzar un mensaje de seguridad a tus clientes.

Valor añadido. Busca la forma de aportar valor a tu cliente, más allá de ofrecer una cama y una ducha. Piensa en términos de experiencia: ¿en qué le cambia la vida a un huésped alojarse en tu hotel? ¿puedes mejorar su experiencia en destino? ¿puedes ofrecer un ambiente que se adecue a sus necesidades? ¿puedes personalizar su estancia? Este planteamiento te va a permitir también mantener un determinado nivel de tarifas y huir de la temida caída de precios.

Revisa tu estructura tarifaria.

Las reflexiones anteriores pueden desembocar en una reestructuración de tu plan de tarifas. Te aconsejamos que dediques un tiempo a definir si tus rate plans y rate codes están correctamente configurados y de la forma más eficiente.

• Elimina o desactiva todas aquellos códigos tarifarios que no te hayan producido nada o casi nada en el último año.
• Decide si necesitas nuevos rate plans, pero intenta mantener una estructura simplificada y eficiente.
• Revisa los planes básicos y tarifas indexadas y haz los cambios que creas convenientes para optimizar resultados. Trata de mantener una diferenciación clara de precios y condiciones entre una tarifa y otra.
• Si trabajas en un grupo de hoteles, trata de homogeneizar la estructura básica para simplificar la operativa y facilitar la distribución.
• ¿Tu estructura tarifaria es comprensible para el cliente o dificulta el proceso de compra? ¿Genera confianza?

Gestiona tu inventario en los canales de venta.

A veces solemos pensar en dejar cerradas las tarifas de hotel + avión  (paquetes) o las tarifas opacas debido a que tienen descuentos muy fuertes. Sin embargo, al tener una demanda muy por debajo de la oferta de habitaciones de tu hotel, es importante considerar activar todas las tarifas al menos de manera temporal para conseguir llegar a todos los segmentos.

En épocas de baja demanda debemos utilizar estrategias de Open door, de manera que mejoremos en ocupación con políticas menos restrictivas. Te recomiendo la lectura de nuestro ebook sobre Forecasting, donde se explica la toma de decisiones en períodos sin exceso de demanda frente a períodos con sobredemanda.

Potencia la venta por el canal directo.

Actualmente tenemos una gran oportunidad para replantearnos nuestra distribución, poner en marcha acciones que generen mayor fidelidad, y satisfacer necesidad que tenga nuestro huésped actual o futuro.

Es muy probable que algunos de ellos hayan tenido una experiencia tediosa de cancelar o posponer su viaje con alguna OTA, mientras que nosotros tenemos la opción de dar trato directo y soluciones inmediatas. El valor añadido que podemos aportar desde el trato personalizado y directo, nuestro conocimiento del producto y la mayor capacidad de adaptación a las necesidades del cliente juega a nuestro favor.

La colaboración con el equipo de márketing y e-commerce en este área es crucial, para optimizar las estrategias de SEO y SEM, asegurarse de que la página web del hotel y el motor de reservas funcionan correctamente, asegurarse la presencia en redes sociales y metabuscadores, y definir estrategias de Ads.

Hoteles dolarizados – pendientes del tipo de cambio.

No quiero terminar este artículo sin referirme a las diferencias que presenta cada mercado. en este sentido, creo importante resaltar la situación de aquellos establecimientos que se ven afectados por la fluctuación del tipo de cambio. Esta es hoy más que nunca muy incierta, especialmente en países en Latinoamérica y Caribe. Por ejemplo, datos de expertos en la materia esperan que el dólar suba a 30 MXN por USD (los últimos años estuvo fluctuando entre 18 y 20). Es por esto que es muy importante asegurar que se lleve a cabo un correcto ajuste de tarifas individuales y grupos para hoteles de esta naturaleza. La mejor manera de llevarlo a cabo es haciendo realizando comparativas de precio en OTAS en tu mercado competidor, pero haciendo búsquedas en moneda local. Si eres cliente de Beonprice y necesitas un shop en moneda local, ponte en contacto con el equipo de atención al cliente para que te puedan asesorar.

¡El Revenue Management nunca para!

Es importante que en estos momento de baja actividad no bajes la guardia, sino al contrario, saca provecho de esta pausa para enfocarte en tus estrategias. La vuelta a lo básico puede parecer algo simple, pero nos puede dar la oportunidad de descubrir puntos de mejora y prepararnos mejor para lo que está por venir. El objetivo debe ser salir a la venta con un producto muy bien configurado y fuerte para posicionarse bien en el mercado.