Retos de los RMS para construir la estrategia de precios perfecta de nuestro hotel

Los conocimientos que proporciona RMS a nivel de mercado te ayudan a determinar tu posición competitiva y los competidores directos. RMS puede sintetizar grandes volúmenes de datos. También puede trabajar con tarifas y disponibilidad de habitaciones pasadas, presentes y futuras, así como presentar la información de forma que resulte fácil de entender, lo que te permitirá gestionar tu hotel de forma más eficiente.

Aplica la inteligencia empresarial a la gestión hotelera para mejorar la rentabilidad de los hoteles. Tradicionalmente, los gestores de ingresos trabajaban con cifras como ADR y RevPAR para medir la ocupación hotelera, pero hoy la palabra clave es GOPPAR, que mide el beneficio bruto de explotación por habitaciones disponibles. Según el mercado, un RMS debe ofrecer las siguientes características y ventajas:

• Una herramienta flexible que pueda integrar todo tipo de situaciones de mercado. Estamos acostumbrados a trabajar con herramientas de gestión de ingresos que son fijas o tienen una flexibilidad limitada y que no realizan un seguimiento de las reservas de habitaciones de hotel o, si lo hacen, es de una forma muy estándar. Algunos de los retos a los que se enfrentan los hoteleros tienen que ver con la estructuración de los datos y el seguimiento de viajeros segmentados. La solución: determinar los canales de demanda, como:

• • Grupos

  • Venta al por mayor

  • Negociaciones empresariales

  • GDS

  • OTA y reservas de terceros

  • Reserva directa

  • Central de reservas

Los hoteleros necesitan una solución que les ayude a tomar decisiones sobre precios en función del tiempo y que reflejen con precisión las condiciones del mercado. Si un RMS impone limitaciones al hotel, lo más probable es que ese sistema no satisfaga las necesidades del hotel.

Al tener una percepción ilimitada de la demanda, los hoteleros pueden aumentar la rentabilidad y experimentar las siguientes ventajas:

• Mejoras en la previsión. La demanda de datos sin restricciones muestra periodos de alta y baja demanda de ocupación de habitaciones de hotel para futuras fechas de llegada del conjunto competitivo de tu hotel.
• Optimiza el ADR. Adapta esta tarifa y la demanda futura al comportamiento de los viajeros.
• Máximo nivel de certidumbre. La demanda sin restricciones es importante para los patrones de reserva futuros porque ofrece niveles de certidumbre en tiempos de incertidumbre.
• RMS como herramienta que permite trabajar conjuntamente a los departamentos de revenue management, marketing y ventas. La información que proporciona la solución es vital para desarrollar acciones estratégicas de marketing. Un RMS recopila e interpreta información valiosa, permitiendo a los departamentos de marketing identificar segmentos y anticipar tendencias de demanda. Información valiosa como:

• • Tipos de viajeros según datos demográficos, intereses y tipos de reserva.

  • Fuentes geográficas significativas en relación con el consumo de productos.

  • La sensibilidad al precio es un factor que varía según los mercados de origen y la demografía.

  • Receptividad de los viajeros a los cambios en los precios de los competidores.

Esta información se puede adaptar perfectamente a las campañas publicitarias desarrolladas en Google Adwords, Facebook Ads o cualquier otra herramienta que permita segmentar los anuncios sociales.

• Entiende las previsiones y la disponibilidad de habitaciones de tu conjunto competitivo. Los datos que proporciona un RMS sobre la oferta y la demanda son información muy valiosa, y tener acceso a estos conocimientos facilita a los gestores de ingresos la planificación de estrategias de ventas. Funciones como las actualizaciones en tiempo real y la posibilidad de aplicar cambios, basados en reglas empresariales, ofrecen flexibilidad.
• Entender a los competidores de los distintos portales de reservas, más allá de los convencionales. El auge de nuevos y competitivos mercados hoteleros online como Airbnb o Windu ha generado la necesidad de considerar las tarifas de éstos dentro de la estrategia de precios del hotel. Actualmente, no existe un análisis comparativo real que permita a los hoteleros comparar las tarifas de Airbnb o Windu con las suyas. 

No veremos ninguna innovación en la forma en que se utilizan los datos históricos para elaborar presupuestos y previsiones, puesto que eso ya se ha hecho. En cambio, veremos avances en el análisis predictivo, que permitirán a los hoteles influir directamente en el consumo.