Objetivo: ¡Maximizar la rentabilidad! El Revenue Management como agente clave en la optimización de resultados

Objetivo: Maximizar la rentabilidad con Revenue Management

Un buen indicador de una buena estrategia de gestión de ingresos es la obtención de resultados positivos. Los buenos resultados deben animar a los hoteleros a seguir mejorando sus estrategias de producto y distribución.

Según el informe «Expectativas 2017: La revolución de la experiencia«, publicado por Deloitte en colaboración con BEONx, se obtuvieron los siguientes resultados:

• El índice de precios hoteleros aumentó un 10,5% en el agregado anual de los dos últimos años.
• Los precios más altos se produjeron en temporada alta, con subidas de más del 15% en julio y agosto, cuando se compararon los precios de 2014 y 2016.
• Se observó un aumento medio ligeramente superior al 10% en los precios de todas las categorías.

La búsqueda constante de la excelencia por parte de la industria hotelera conduce a una mejora continua de la rentabilidad y del valor añadido aportado a los viajeros. Está claro que el principal objetivo de los hoteles es mejorar los resultados de precios asociados a un viajero cada vez más exigente y mejor informado. El papel que desempeñan los Revenue Managers en la gestión de ingresos de los hoteles es clave para optimizar los resultados. La continua evolución del departamento de revenue management es bastante evidente. El Revenue Management se está moviendo hacia enfoques más dinámicos que puedan adaptarse mejor a las necesidades cambiantes del mercado. He aquí 3 cambios de paradigma a los que los Revenue Managers tendrán que subirse a bordo si quieren adaptarse a los nuevos tiempos y demandas:

• Enfoque táctico frente a enfoque estratégico. El enfoque tradicional de la gestión de ingresos centrado en las operaciones diarias está siendo sustituido por un enfoque más estratégico que proporciona una visión más global del mercado. Antes, las decisiones de fijación de precios se tomaban únicamente con criterio humano y se basaban en la intuición, mientras que ahora, los Revenue Managers cuentan con una fijación de precios automatizada que es más eficiente, precisa y permite tener una perspectiva más amplia del mercado.
• Estilo de gestión reactivo frente a estilo de gestión proactivo. El enfoque reactivo en la gestión de ingresos implica tomar decisiones de fijación de precios basadas en la información obtenida en el pasado. Este enfoque está anticuado porque los Revenue Managers no son capaces de tomar las decisiones de precios más precisas, ya que cuentan con parámetros insuficientes y limitados. En un mercado en constante cambio, se puede obtener una estrategia de precios más transversal y global analizando la situación del mercado con parámetros recopilados en el presente, el pasado y el futuro. Al incorporar estrategias más dinámicas y replantear los objetivos, los hoteleros pueden ser más competitivos en el mercado.
• Departamentos aislados frente a colaboración interdepartamental. Los departamentos aislados a los que sólo se asignan funciones específicas y que no interactúan con otros departamentos pertenecen al pasado. El aprendizaje permanente y la colaboración continua entre departamentos permiten una visión global del producto y una realización de las estrategias de fijación de precios de forma más significativa. El concepto de fijación de precios es un parámetro transversal que afecta a todos los departamentos, por lo que es importante que éstos colaboren para lograr los mejores resultados.

Aunque conceptos como el valor añadido o la facilitación de experiencias se han convertido ya en un estándar, el Revenue Management es todavía bastante nuevo para muchos hoteles. Es importante analizar la situación de tu hotel y determinar cómo el Revenue Management puede ayudarte a cumplir tus objetivos, especialmente con la creciente necesidad que plantea la gestión de ingresos en un mercado cada vez más innovador, dinámico y disruptivo.