Estrategias de marketing para reforzar las acciones de Revenue Management del hotel

Los turistas de hoy hacen una compra más estratégica, analizan mejor el mercado y tienen en cuenta un mayor número de canales y ofertas.

La presión aumenta para los hoteleros y los gestores de hoteles, que deben mantenerse al día de la evolución de las demandas del mercado y tener en cuenta que el comportamiento de reserva de los huéspedes está directamente influido por el conocimiento del precio. Además, el conocimiento del precio determina si los huéspedes quedarán satisfechos, volverán a reservar y recomendarán a otros.

La gestión conjunta entre departamentos es cada vez más evidente, ya que los parámetros que tiene en mente el viajero son más complejos. Las estrategias de marketing de 360° requieren trabajar con estrategias de merchandising y Revenue Management. He aquí una serie de estrategias de marketing que pueden ayudarte a impulsar la gestión de ingresos de tu hotel:

1. Implica a los departamentos de marketing, merchandising y gestión de ingresos para reforzar la visibilidad de los hoteles y su capacidad de atraer viajeros.

Debido a los distintos comportamientos de reserva y a la sensibilidad a los precios, los Revenue Managers deben colaborar estrechamente con el equipo comercial para adoptar planes más eficaces que atraigan a los viajeros con el precio y las promociones/ofertas adecuadas.

2. La evolución del marketing condiciona las estrategias y los canales por los que optamos.

A medida que la tecnología sigue moldeando el comportamiento de los viajeros, los directores de hotel deben adoptar un enfoque más holístico. En otras palabras, los hoteleros deben combinar lo mejor del marketing tradicional con el marketing moderno. Para ser competitivos, los hoteles deben incluir las decisiones de los departamentos de ventas y marketing en las reuniones diarias, semanales y mensuales. Según hotelexecutive.com, los hoteles que cuentan con equipos de marketing y gestión de ingresos que colaboran entre sí han aumentado sus ingresos en más de un 6%.

3. El marketing como herramienta para impulsar campañas en todos los canales de distribución selectiva.

Los hoteles pueden aumentar su número de reservas midiendo la promoción y la distribución en sus canales, al tiempo que tienen en cuenta el coste de adquisición de esa reserva para el huésped. Dos ingredientes clave para maximizar los ingresos son una tarificación precisa y la comprensión del comportamiento de los viajeros. Los dispositivos móviles se han convertido en elementos esenciales para las fases de reserva y las reservas de última hora. Según un estudio realizado por Criteo, las reservas a través del móvil han aumentado un 20% y se prevé que sigan aumentando.

4. Apostar por campañas promocionales optimizadas en segmentos de mercado.

El objetivo en marketing es impulsar la demanda y cultivar una relación con el cliente potencial. El usuario multicanal facilita la tarea de comunicar el mensaje de tu hotel, mejorando así los resultados de tu presupuesto. Una buena estrategia es optar por los canales de menor coste, ya que esto permite una mayor rentabilidad del hotel. En Estados Unidos, el 21% de los viajeros ha utilizado Facebook para buscar información sobre hoteles. Por lo tanto, es importante para mercados como el estadounidense tener presencia en las redes sociales. Los hoteles pueden aumentar el número de reservas directas ofreciendo promociones específicas y personalizadas, así como ofertas y experiencias auténticas a través de los canales adecuados.

5. Midiendo las respuestas de los clientes se pueden analizar las necesidades de los mismos.

Una de las virtudes de los Revenue Managers es su capacidad para encontrar un término medio entre volumen y rentabilidad. La capacidad de un hotel para medir la información de la que dispone y su habilidad para maximizar los ingresos al tiempo que reduce los costes, le permitirá tener una estabilidad que se transmitirá a todos los departamentos. Algo a tener en cuenta es la importancia de identificar clientes que le permitan ser lo suficientemente competitivo, pero que también se sientan atraídos por los servicios de su hotel. Además, tu capacidad para adaptarte a los patrones identificados y a las soluciones establecidas mejorará la competitividad de tu hotel.

6. Las soluciones tecnológicas se convierten en un factor de competitividad y un diferenciador clave.

En el mundo de la hostelería actual, tener acceso a soluciones tecnológicas que proporcionen resultados medibles, unido al conocimiento de la realidad cotidiana, convierte a la tecnología en un factor determinante para los hoteles. Encontrar soluciones que le permitan gestionar tarifas e inventarios 24/7 mejorará la eficiencia de tu producto y la respuesta ofrecida al viajero. Además, disponer de tecnología le permite reducir el número de errores, automatiza tareas y libera tiempo para que los equipos puedan abordar eventos que requieren un análisis y planificación más rigurosos.

La propuesta conjunta que debe plantearse tu hotel queda clara cuando se identifican esta serie de estrategias. La competitividad de tu hotel es la suma de un producto complejo y una correcta visibilidad en entornos online y offline. Tener acceso a toda la información posible sobre tu hotel, así como a un desglose detallado de los datos del mercado, te llevará a tomar decisiones acertadas.