El objetivo del revenue management y cómo aplicarlo

Entender el propósito de la revenue management es un componente esencial para construir un negocio exitoso y rentable, sea cual sea el sector en el que se trabaje. Y el sector de la hotelería no es una excepción. Las herramientas y los sistemas de análisis de datos adecuados pueden permitirte comprender mejor tu mercado, anticiparte a la demanda y reaccionar ante ella, así como optimizar tus estrategias de precios para que puedas obtener el mayor rendimiento posible de tus flujos de ingresos.

En este artículo, vamos a volver a lo básico. Vamos a hablar de lo que es el revenue management, del objetivo de la gestión de ingresos y de por qué es tan importante diseñar e implementar una estrategia eficaz de revenue management en el hotel.

¿Qué es revenue management?

En pocas palabras, el revenue management en el sector hotelero consiste en vender la habitación adecuada, al cliente adecuado, al mejor precio, a través del canal de distribución adecuado y de la forma más rentable posible. Y todo esto se reduce, en última instancia, a una estrategia fundamental: utilizar datos y análisis de rendimiento para predecir con precisión la demanda y los comportamientos de los consumidores.

Como revenue manager, el objetivo del revenue management es utilizar estos datos para anticiparse a las tendencias del mercado y tomar decisiones estratégicas que optimicen el margen de beneficios de tu hotel y los canales de distribución, de modo que puedas generar el mayor índice posible de crecimiento de los ingresos.

Se trata de maximizar el dinero que genera su negocio. Se trata de crear un negocio más rentable a través de una gestión presupuestaria eficaz y de estrategias basadas en datos que se centran en anticiparse y reaccionar a las tendencias del mercado. Y esto nunca ha sido tan importante, sobre todo teniendo en cuenta la naturaleza fluctuante e imprevisible del mercado desde el inicio de la pandemia de Covid-19.

De hecho, el revenue management está siendo reconocido como una de las piezas clave del éxito empresarial, hasta el punto de que las partes interesadas y los accionistas exigen actualizaciones en sus informes anuales y QBR. Los empresarios entienden que el secreto para seguir siendo competitivos es responder a estas fluctuaciones del mercado y utilizar los datos adecuados para predecir los beneficios potenciales y tomar decisiones informadas en relación con el negocio, la dotación de personal y los presupuestos; en otras palabras, el revenue management es la clave para maximizar los beneficios y construir un negocio de éxito.

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¿Por qué es importante el Revenue Management?

En resumen, el objetivo de la gestión de ingresos se reduce a tener acceso a las herramientas y los datos adecuados para poder predecir y anticipar la demanda y facilitar procesos de toma de decisiones mejor informados. Esto te permite entender mejor tu negocio para poder hacer los ajustes estratégicos necesarios con el fin de optimizar los resultados y mejorar tu cuenta de resultados. El objetivo final del revenue management es obtener los mejores resultados posibles y aumentar los ingresos totales.

Una de las razones básicas por las que deberías aplicar el Revenue management en tu negocio es pasar de los precios estáticos a los dinámicos.

Si trabajas con precios estáticos estacionales:

• Tendrás una oferta muy rígida
• No podrás llegar a todos los segmentos interesados en tu producto
• Estarás perdiendo ingresos de segmentos que estarían dispuestos a pagar más
• Perderás oportunidades de vender en segmentos que vendrían al hotel si fuera más barato

Por otro lado, si aplicamos técnicas de revenue management que nos permitan trabajar con precios dinámicos:

• Tendrás una oferta más flexible y diversificada
• Llegarás a más segmentos de ventas
• Podrás aumentar nuestros ingresos y nuestras oportunidades de venta

¿Cómo puedes aplicarlo en tu estrategia empresarial?

El sistema de revenue management más eficaz se basa en el concepto del ciclo de revenue management. Y esto es en lo que debes centrarte cuando implementes tu sistema de RM.

El objetivo del revenue management es analizar los datos que permiten predecir la demanda, para poder ofrecerles el producto adecuado a un precio justo, y así optimizar los resultados de su negocio.  Para ponerlo en práctica, hay que entender que existe un ciclo:

• • Recogida de datos
  • Análisis de datos – incluido análisis de competidores y comportamiento del consumidor
  • Previsión de demanda
  • Gestión de precios
  • Gestión de inventario
  • Gestión de distribución
  • Evaluación de resultados

La frecuencia de este ciclo depende de los recursos humanos y tecnológicos de que dispongas. El ciclo puede completarse una vez al mes, una vez a la semana o varias veces al día. Y, cuanto más rápido se complete el círculo y se reinicie, más capacidad de respuesta tendrás a los cambios que se produzcan en la demanda, por lo que la tecnología y la inteligencia artificial son clave para optimizar el proceso.

La mejor manera de gestionar tu proceso de revenue management es utilizar un software de optimización de ingresos que te garantice el acceso a los datos adecuados para tomar decisiones estratégicas basadas en datos en cada etapa del ciclo de RM.

Por ejemplo, un sistema de revenue management, o RMS, es una forma de software de gestión hotelera que te permite recopilar todos los datos que necesitas para tomar decisiones estratégicas informadas que generen los máximos ingresos para tu hotel. El sistema adecuado te permitirá hacer un seguimiento de los datos de rendimiento en tiempo real y crear previsiones realistas y precisas para que puedas anticiparte a la demanda y realizar los ajustes necesarios en tu estrategia de precios con el fin de maximizar los ingresos que genera tu hotel. Y éste, en última instancia, es el principal objetivo del revenue management.

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