Define la estrategia de tu hotel por canal de distribución

El Yield Management se considera un planteamiento bajo una estrategia de precios variable basada en la teoría de la oferta y la demanda.

Los viajeros pagan precios diferentes por la misma habitación dependiendo de una gran variedad de factores como pueden ser el momento de la reserva, la demanda, el canal o que haya un evento importante en la zona. Por lo tanto, los alojamientos cambian el precio de manera gradual para obtener el máximo rendimiento posible.

Los ingresos de un hotel pueden fluctuar a lo largo del tiempo a través de factores como la demanda, la ocupación de la competencia, las condiciones climatológicas, la estabilidad política o la devaluación de la moneda, entre otros. Los responsables de Revenue Management son los encargados de asegurar que el alojamiento trabaja a la máxima ocupación durante todo el año. El simple hecho de que haya una habitación vacía supone un coste operacional para el hotel. Aquí te planteamos una serie de posibilidades de cómo el Yield Management por canal de distribución puede ayudarte a definir la estrategia de tu alojamiento:

• Trabajar bajo previsión de la demanda. El Yield Management se basa en el principio de la oferta y la demanda. En períodos de alta ocupación, los Revenue utilizan la elasticidad de ingresos para elevar los precios de la habitación en un intento por maximizar los ingresos. Por el contrario, cuando la demanda de habitaciones está del lado negativo, los precios también tienden a bajar. Esto ayuda a atraer un gran número de clientes a través de acciones como precios con descuentos especiales. El trabajar con reserva anticipada y poder reconvertir nuestro negocio a los cambios, sin acciones muy agresivas, genera una estabilidad en nuestros precios y en las ofertas.

• Trabajar un mix adecuado de canales online. Los recibos que nos generan las OTAs suelen traer noticias desagradables. La dependencia de canales que escapan al control del hotelero genera un estrés incómodo. Saber equilibrar el mix sobre una distribución de reservas intermediadas y directas es la clave para no sufrir una dependencia sobre-comisionada por un partner que nos canibaliza a través de herramientas como sus propias plataformas o incluso Google Adwords.

• Reservas directas vs. OTA. Mediante el refuerzo de sus propias plataformas de reservas, los hoteleros pueden disfrutar de un ingreso directo aparentemente íntegro. Bien es cierto que, para impulsar las reservas directas, los hoteles tienen que adoptar una serie de enfoques y estrategias que incluyen asegurar mejores tarifas en la página web del hotel, contar con un sitio web optimizado para móviles,  motor de reservas multi-idioma, estrategia SEO, etcétera. Este planteamiento no es gratuito por lo que es conveniente analizar el coste asociado a que las reservas nos lleguen sin que nos suponga un coste mayor que la propia intermediación.

• Contar con un inventario actualizable en tiempo real. Una de las mayores preocupaciones de un Revenue es poder contar con un inventario que se actualice con todos los canales en los que trabaja el alojamiento. Contar con un Channel Manager evitará problemas de overbooking, adecuará tarifas y disponibilidades por canal y permitirá automatizar reglas sobre situaciones de la demanda. Si a esto le sumamos un sistema RMS (Revenue Management System), contaremos con un módulo de inteligencia automatizada en el servicio de distribución.

• Adaptar la distribución al tipo de viajero. La tecnología y la navegación del viajero, a través de portales online, permite contar con un conocimiento muy importante de la demanda. A través de esta situación de generación de información, los hoteleros pueden entender mejor el comportamiento del consumidor. Determinar patrones de búsqueda o de consumo facilita la labor de generación de producto turístico. Este conocimiento ayuda a gestionar mejor el inventario y a definir las características de la oferta, que años atrás ya se ha realizado bajo intuición. Planificar una gestión de un hotel para un viajero que viene de vacaciones o para uno de negocios es totalmente diferente. Por esta razón, es necesario identificar las necesidades de cada tipo de cliente y adecuar las características del alojamiento al mismo.

Llegados a este punto, es complicado dilucidar si en la suma de fuerzas sobre reserva anticipada y reserva de último minuto alguna de las dos está consiguiendo imponerse. Lo que está claro es que las estrategias agresivas de reserva anticipada están intentando trabajar con previsión y hay viajeros que se sienten cómodos aprovechando gangas de última hora. Por otro lado, se plantea un escenario fragmentado de canales muy segmentados aunque también con grandes players muy consolidados. Un panorama muy amplio, con muchas alternativas y con necesidades de tecnificación y de diferenciación a través de productos personalizados.