Cómo utilizar la Automatización y el Revenue para potenciar la rentabilidad de tu alojamiento

Automatizar la comunicación, la distribución y el facilitar servicios se convierte una asignatura pendiente para escalar la personalización de las diferentes tipologías de alojamientos turísticos.

En BEONx, te animamos a identificar cómo el Revenue Management y el Marketing Automation tienen un futuro prometedor por delante “para tod@s”.

Años de meticulosa planificación, servicios de calidad y una estrategia eficaz de Revenue Management han llevado a grandes cadenas como Hilton, Marriott y Hyatt al desarrollo de tecnologías de optimización de sus recursos muy interesantes. Según revela un estudio de PhoCusWright hasta el año 2015, las cadenas hoteleras crecieron tres veces más rápido que el resto de hoteles. El reto está en equilibrar la balanza tanto en producto como en tecnología y distribución. Para ello, se deberá potenciar la planificación en Revenue y automatizar acciones que puedan suplir las dificultades y carencias entre ambos. 

Ligado al desequilibrio de fuerzas, surge una revolución en la personalización del marketing y la utilización de grandes volúmenes de datos. La estandarización de sistemas que pueden competir con los que disponen las grandes corporaciones, bien enfocadas a determinados mercados, y junto a un producto competitivo, pueden rivalizar de forma muy significativa con las cadenas que mencionamos al principio del artículo. Veamos algunas líneas de trabajo en las que actualmente debemos poner el foco:

Priorizar GOPPAR sobre Ocupación.

En una era con unos precios más que competitivos, es importante que prioricemos sobre factores como el beneficio bruto de explotación por habitación disponible (GOPPAR) y optimicemos datos como la tarifa media diaria (ADR) dejando la ocupación en un segundo plano (pero sin restarle importancia). Como ejemplo, un hotel con un 78% de ocupación y con tarifas más altas puede generar más ingresos que otro hotel  con un 100% de ocupación.

Optimizar Sistemas de Distribución.

La optimización de los sistemas de distribución puede ser todo un reto para el alojamiento, por lo que es importante prestarle atención. Las siguientes preguntas son muy apropiadas llegados a este punto ya que te ayudarán a abordar las principales preocupaciones que surgen con respecto a la optimización de la gestión de canales:

• ¿Qué combinación de sistemas de distribución tiene la máxima rentabilidad?

• ¿Cuál ofrece una buena relación coste-rentabilidad?

• ¿Qué sistema da la máxima rentabilidad a largo plazo?

• ¿Cómo se pueden integrar los sistemas para evitar errores en el cálculo de inventario y reservas?

Selecciona el mix de canales adecuado para evitar cambios continuos en las decisiones de distribución y que, por lo general, conducen a un desperdicio claro de tiempo y recursos. Se busca poder construir relaciones a largo plazo con los viajeros y con los canales con los que están familiarizados. 

Aprovechar la fijación de precios dinámicos.

La fijación de precios dinámicos sobre datos reales y el uso de herramientas para este fin debe ser uno de los frentes en los que los hoteles pongan su foco. Las previsiones de demanda deben optimizarse sobre aspectos como las llegadas, reservas, conversiones, cancelaciones, reservas de grupos, estacionalidad o la lealtad entre alojamiento y viajero.

Los RMS (Revenue Management System) se convierten en herramientas clave para comparar precios, controlar el inventario, dotar a los hoteles de la información de mercado que necesitan y ayudar así en la toma de decisiones de distribución y precio. Si un Revenue adquiere destrezas en la utilización de los precios como “arma competitiva”, será útil para adquirir clientes sensibles al precio. Por lo tanto, determinar estos factores y atacarlos será clave en un mix tecnológico y humano.

Centrarse en la venta de otros recursos que no son habitaciones

Quién dijo que las habitaciones son el único foco de generación de ingresos de un alojamiento? Bares, piscinas, salas de juego y balnearios constituyen un foco importante de generación de ingresos. Los alojamientos que ofrecen servicios premium pueden trabajar estratégicamente bajo previsiones de segmentación, demanda y distribución de los viajeros con los que ya cuentan dentro del alojamiento.

El Big Data como palanca para analizar los hábitos de los huéspedes

Desde BEONx lanzamos el reto de hacer un cambio en la automatización de ciertas tareas de marketing. Aunque la obtención de un software de automatización personalizada es una inversión, los beneficios operacionales a largo plazo son más que interesantes:

• Automatizar el análisis. Según un estudio realizado por la compañía Google, el 36% de los viajeros reservan hoteles en base a los comentarios que hay en línea. Un programa de automatización permite analizar y gestionar de manera eficiente las opiniones de OTAs, Metabuscadores o Redes Sociales de viajeros para automatizar esta tarea.

• Automatizar correos electrónicos. Se pueden obtener identificadores del correo electrónico de los clientes en los check-ins e incluso cuando se realiza la reserva online. Con ese dato puedes automatizar el envío de emails con ofertas, características del hotel o hasta recopilar comentarios en plataformas de reserva.

• Automatizar con transaccionales a través de plantillas. Es posible construir un sistema de plantillas automatizadas con dudas comunes de los viajeros. Lo mismo puede aplicarse a la comunicación entre departamentos con el objetivo de mantener diversas operaciones relacionadas entre sí funcionando sin problemas.

• Automatizar el análisis de rendimiento de la campañas. Sólo a través de un análisis exhaustivo de las actuaciones en las campañas de marketing se puede saber cuáles son para maximizar y cuáles para eliminar. Los datos que te ofrecen información sobre la campaña que trajo mejores resultados, sus características demográficas, la época del año, etcétera, pueden ser obtenidos de forma automática y se analizarán periódicamente por el software para que puedas centrarte más en la estrategia de marketing que en los informes manuales.

• Automatizar el análisis de preferencia de visitantes. Un programa de automatización puede aportar información sobre datos de contacto de los viajeros, el tipo de clientes, si optaron por un plan de reserva en particular o los clientes no reservaron servicios más allá de la habitación del alojamiento.

• Automatizar el análisis de las prestaciones de los canales de distribución: Disponer de un Channel Manager, en cuanto a distribución, o un RMS nos permite disponer de un análisis de los resultados sobre los canales más interesantes de distribución. Analizar el RevPar y el proceso de toma de decisiones puede ser automatizado sencillamente basándonos en datos sobre la cantidad de ingresos generados a través de diferentes canales.

La independencia ofrece libertad y dinamismo, y las grandes cadenas tienen reglas y procedimientos estrictos cuya ausencia ofrece espacio para la creatividad de los alojamientos. Por lo tanto, debemos ser conscientes y aprovechar esta libertad y dinamismo que, sumados a las nuevas herramientas de automatización y marketing, y de la mano del Revenue Management, serán un punto de inflexión asequible y eficiente para los alojamientos.