8 elementos clave para identificar la evolución del Revenue Management

8 elementos clave para identificar la evolución del Revenue Management

Una estrategia de Revenue Management debe analizar el mercado desde el mayor número de puntos de vista posibles.

Acotar la parte exterior (clientes potenciales, competidores o la demanda real del mercado) y, por supuesto, la parte interna asociada al cliente del propio alojamiento (rendimiento, sistemas implementados o recursos empleados). La idea es trabajar una gestión de la parte de Revenue Management desde un planteamiento 360º, analizando la procedencia de los ingresos y colocando al viajero en el centro de la estrategia.

Desde un punto de vista planificador y determinante, cómo cada factor de la gestión influye en la estrategia de Revenue, conviene analizarlos uno por uno y plantear acciones cuyo objetivo sea ser más eficientes. No debemos tener miedo al testeo, a las mejoras del producto y a las acciones de captación condicionadas por los resultados ya que nos harán equilibrar las reservas y reducir al máximo los costes.

Para tener una visión del alojamiento como sistema interconectado es importante que analicemos el Revenue desde cada una de las posiciones disponibles al mismo tiempo que contamos con la evolución alcanzada durante los últimos años. En esta ocasión te ofrecemos 8 elementos fundamentales para seguir la evolución de Revenue en tu alojamiento:

1. De la reserva de habitaciones a los patrones de niveles de gasto.

Uno de los mayores cambios de enfoque que ha generado el Revenue gira en torno a la evolución del planteamiento de los ingresos más en base al huésped que a la  habitación. El alojamiento se convierte en una herramienta de gestión de ingresos que va más allá de la propia habitación. El Revenue estudia las posibles fuentes de negocio y la forma en la que afectan a la relación que se establece entre alojamiento y cliente. Determinar patrones de consumo y analizar los canales de llegada nos permitirá implementar información útil y dirigida a generar más ingresos y rentabilidad.

2. De la intuición a las matemáticas para la toma de decisiones.

Pese a que anteriormente las hojas de cálculo han sido las principales herramientas para contrastar la información recopilada del alojamiento, la evolución en el análisis de datos ha sido exponencial. El poder obtener información procesada en tiempo real y la posibilidad de distribuirla con el resto de departamentos del alojamiento favorece la justificación en la mayoría de decisiones a tomar. Predecir el consumo con márgenes de error, cada vez más pequeños, o determinar qué producto es más rentable por canal son algunas de las funciones que herramientas como BEONx ayudan a gestionar en al actualidad.

3. De la independencia entre departamentos a la colaboración conjunta.

El Revenue Management se ha posicionado como el departamento que arbitra y coordina conflictos estratégicos entre otros departamentos. Analizar la forma en que cada decisión adoptada en el alojamiento influye en el beneficio de este como negocio se convierte en un factor diferencial. Tener una visión completa de las decisiones que se toman entre cada uno de los departamentos, sin toparte con trabas y restricciones, será una fórmula interesante para agilizar tiempos y tomar decisiones más sensatas.  

4.  De la organización estándar a la optimización de los procesos.

Durante la última década, la introducción del Revenue Management ha sido complicada y se ha encontrado en la sombra para muchos alojamientos. Este departamento ha tenido que trabajar con más sistemas que cualquier otro del alojamiento, extranets poco fiables, malas integraciones y sistemas PMS ineficientes. Por otro lado, y para justificar su inversión, el Revenue Management ha tenido que superar adversidades a través de disciplina y horas de trabajo poco visibles. La mejora de la evolución tecnológica ha incrementado la eficiencia de este departamento. Las decisiones se basan más que nunca en datos y análisis que buscan la optimización de los procesos.

5. Rentabilidad a golpe de gestión y no de descuento.

Partimos de la base de que una estrategia de Revenue Management no puede basarse en los descuentos. El Revenue Management puede ayudarte a identificar y determinar cuales son los verdaderos impulsores de la generación de ingresos. El planteamiento debe centrarse en focalizar la comercialización en actividades y productos que generan valor dejando el precio en un segundo plano. Por esta razón, evitaremos el cortoplacismo lo máximo posible y la personalización del producto al viajero nos guiará hacia el éxito.

6. De la planificación a proyecciones basadas sobre Big Data.

La tendencia en la gestión del Revenue Management del alojamiento está más enfocada en mirar hacia el futuro que en tener la vista puesta en el pasado. El uso de la información para contar con un enfoque predictivo es la tendencia que nos ofrecen la herramientas RMS. Este uso de la información del mercado y la atención sobre diferentes patrones de consumo permiten reducir los márgenes de error y facilitar la toma de decisiones. Aprovechar la información sintetizada por la tecnología nos llevará a  agilizar y favorecer una gestión más eficiente.

7. Estrategia de ubicación por un planteamiento globalizado.

Situar un determinado alojamiento en el mercado permite identificar los factores que nos hacen realmente competitivos frente a otros establecimientos. Los alojamientos están acostumbrados a funcionar sobre la ubicación y se suelen dejar de lado factores como la reputación, los servicios u otros factores cronológicos. Poder analizar el mercado desde un mayor número de puntos de vista nos permite ser competitivos desde diferentes enfoques y desde la perspectiva de diferentes segmentos de mercado.

Si algo debemos de tener claro es que el papel del responsable de Revenue Management nunca será estático. Existen determinadas “fuerzas” o factores que se cruzan en procesos de innovación, competitividad, actualización, estrategia, tecnología, experiencia, etc., que debemos tener muy en cuenta. Aprovechar la información acumulada y tener en cuenta el mayor número de factores externos posibles, de manera ordenada, será importante para sumar en competitividad y obtener resultados a un menor coste. La distribución turística es un mercado en el que la excelencia en el producto y la tecnología para su distribución serán los factores más determinantes y que marcarán el éxito o el fracaso de cada alojamiento.