5 consejos para definir la estrategia de precios de tu hotel

Uno de los temas que realmente quita el sueño a los responsables de Revenue Management de un alojamiento consiste en determinar la tarifa adecuada para cada momento.

El análisis de datos y de los factores con los que podemos jugar debe permitirnos encontrar el punto ideal para potenciar la demanda sin poner en peligro la rentabilidad del alojamiento. Lo que más complica esta labor es que cada tipo de habitación es única y, por lo tanto, nos vemos obligados a modificar la estrategia de Revenue para obtener los mejores márgenes en momentos concretos de demanda del mercado.

Conseguir determinar el valor real del cliente ligado a una política de precios concreta y por segmentos será uno de los grandes retos sobre los que el alojamiento tendrá que incidir. Debemos partir de la base de que el Pricing será óptimo cuando esté basado en la generación de valor para el cliente. En función de dicho valor, se determinarán tarifas especiales, ofertas, precios y descuentos en un precio justo para el mix de cliente. Al mismo tiempo, se analizarán las variables de nuestro BQI sobre los competidores directos planteando la estrategia de precios para ser lo más competitivo posibles.

A la hora de determinar la estrategia de precios de nuestro hotel, conviene que nos hagamos una serie de preguntas previas para profundizar en esta temática y lo que su estudio conlleva:

¿Qué estrategia de precios demandan mis clientes por mercado? 

Dado que los clientes son los que nos ayudan a pagar las facturas, nuestra labor se debe centrar en adaptar el precio a las características de cada mercado o a la tipología de cliente. Para el hotel, la forma más habitual es trabajar con tarificaciones dinámicas. Pese a que se generaliza el uso de OTA´s y Metabuscadores con precios dinámicos, en nuestra mano está analizar el mercado y el mix de cliente para conocer mejor sus hábitos antes de lanzarnos a colocar precios.

¿Incluyes en tu estrategia de precios al resto de negocios de tu hotel?

Para optimizar adecuadamente los ingresos, es importante seleccionar una estrategia que se ajuste a la cartera de negocios del hotel. Las dos consideraciones más importantes serán el modelo de negocio del hotel y la duración media de la estancia del viajero. Un hotel enfocado en clientes procedentes de un aeropuerto tendrá una media de estancia menor que uno vacacional. De esta manera, los servicios asociados a públicos distintos tendrán una estrategia de precios muy diferentes.

¿Cómo afecta mi política de precios de reserva directa sobre el resto de canales de distribución de mi hotel en cuanto a mi tecnología contratada?

Los hoteleros deben evaluar los impactos que tendrán las reservas por canales directos y los modelos de contratación de tecnología que tenemos asociados a las siguientes herramientas:

• Sistema PMS.

• Motor de Reserva de la Web.

• Channel Manager.

• Sistema CRM.

• Sistema RMS.

Nos pueden surgir preguntas tan habituales como: ¿Qué estrategia de fijación de precios es más interesante para un determinado volumen de reservas? ¿Qué se necesitaría para integrar una nueva herramienta? ¿Cuál es el costo y el retorno de la inversión potencial? Es importante que los hoteles se hagan este tipo de preguntas antes de firmar y comenzar a trabajar con herramientas que pueden condicionar en gran medida el coste asociado a determinados tipos de reserva.

¿Qué enfoques y estrategias de precios son los más interesantes para mis canales directos?

Comencemos partiendo de la base de que el canal directo asociado a un coste moderado de captación de viajero es a priori el más interesante. Analizar el coste de adquisición de cada tipología de viajero y atraerlo a nuestra web debe ser uno de los objetivos de nuestra estrategia de precios. Sin entrar en problemáticas de paridad de precios, y a partir de aporte de valor o fidelización, captar el mayor volumen de reserva directa al menor coste será más que beneficioso.

Pese a que el precio es el principal parámetro en la toma de decisión del viajero, debemos priorizar optando por la generación de valor y calidad de cara al cliente. Una vez aportemos este diferencial, vamos a contar con un turista más permeable a los cambios en el precio ya que el propio valor transmitido nos servirá para justificar un mayor precio en un producto con una percepción más interesante por parte del viajero.