10 indicadores que las startups pueden aportar al Revenue Management

10 indicadores que las startups pueden aportar al Revenue Management

Las posibilidades que nos ofrece internet en cuanto a la trazabilidad y cuantificación de todas las acciones que llevamos a cabo en el hotel nos permite ser conscientes de la inversión que realizamos en cada unos de los procesos del negocio (inteligencia que repercute en la rentabilidad del alojamiento).

Aprovechar el conocimiento asociado al dato y generar rentabilidad es la máxima del Revenue Management. Si eso además lo potenciamos con herramientas como los RMS, la optimización del stock de habitaciones se garantiza y la rentabilidad se dispara. Existe un problema asociado a los malos hábitos y consiste en que solemos trabajar bajo indicadores poco relevantes o nos centramos en métricas bajo intuición. Esto hace que en la época de la cuantificación estemos corriendo riesgos innecesarios.

Es importante escoger periodos temporales significativos sobre los que optimizar nuestras métricas. Deberemos trabajar dentro de un equilibrio entre información histórica y previsión a futuro que sea lo suficientemente interesante y representativo para que nos permita proyectar nuestras acciones de tarificación dinámica. Es mucha la información relevante que podemos extrapolar a nuestro negocio y, por ese motivo,  nos parecía significativo aprovechar la flexibilidad y frescura que pueden transmitir las startups a la mejora de nuestros procesos de comercialización.

En este post vamos a puntualizar 10 métricas significativas que nos ayudarán a analizar los procesos de venta y distribución de nuestro alojamiento. Trabajamos en un mercado cambiante por lo que analizar los sistemas que implementan los nuevos modelos tecnológicos se vuelve más que interesante. Empecemos a identificar estos parámetros:

• Adquisición por Fuente. Es el número de clientes/usuarios (dependiendo del modelo de negocio) que hemos atraído y que queda segmentado por fuente o por canal. Este parámetro nos indica el volumen de viajeros reales o potenciales que podemos transformar en clientes según su canal de procedencia.

• Activación. Determina la capacidad de convertir a un potencial interesado en un cliente potencial, es decir, mide el porcentaje de potenciales interesados en nuestro alojamiento que han hecho la acción que nosotros consideramos necesaria para convertirse en cliente potencial. En nuestro caso suele estar más relacionado con la reserva pero también pueden ser acciones como la suscripción a la newsletter o al programa de fidelización.

• Compromiso. Es importante conocer la recurrencia que el cliente alberga en relación a nuestro producto. Determinar cómo de fidelizado se encuentra con nuestra marca y potenciar procesos de generación de reservas, sin un coste asociado a este proceso, serán motivos más que suficientes para tener en cuenta esta parámetro.

• Tasa de Rotación de Clientes. La Tasa de Rotación de Clientes, o Churn, es una métrica que nos indica el porcentaje de clientes/viajeros que dejan de alojarse con nosotros dependiendo del periodo del mix de cliente (1 mes, 1 año, etc.). El razonamiento nos llevaría a determinar la velocidad a la que perdemos clientes para conocer los motivos de esta pérdida.

• Conversión. La conversión es una de las métricas más conocidas y mide el porcentaje de potenciales interesados que finalmente han acabado reservando (monetizando). Es un indicador que nos informa del porcentaje de clientes que hemos conseguido convencer frente al total de tráfico/público objetivo que hemos atraído a nuestras acciones.

• Coste de Adquisición de Cliente (CAC). Es una métrica que indica cuánto dinero nos ha costado atraer de media a un cliente nuevo durante un periodo concreto. Esta métrica nos sirve para comparar la efectividad de nuestras acciones en diferentes periodos para optimizar así nuestros procesos de captación.

• Ciclo de Vida del Cliente (CLTV). El valor del Ciclo de Vida del Cliente, o Customer Lifetime Value, nos indica el margen bruto que obtenemos de cada cliente a lo largo del tiempo que pasa con nosotros. No se trata del margen de la venta puntual sino del que a priori esperamos obtener durante una posible relación a futuro. No solo consiste en valorar cuánto margen nos ha dejado su compra actual sino que sirve para predecir el beneficio que dejarán sus futuras reservas.

• Cociente de Rentabilidad de Captación. Es un indicador que nos muestra la rentabilidad de nuestros esfuerzos en captación o, dicho de otra forma, nos sirve para saber cuánto beneficio obtenemos por cada euro invertido.

• Cash Burn Rate. Un número muy apropiado para una startup y que viene a mostrarnos el dinero que “quemamos” mensualmente, incluidos sueldos, gastos en marketing, etc. Se trata de un indicador de la velocidad con la que consumimos nuestros fondos en relación a lo que logramos ingresar a través de los viajeros alojados.

• Referencias. Es una métrica que indica el número de nuevos clientes que vienen referenciados por otros que ya han consumido nuestros servicios. Si determinamos el coste que nos supone atraer a un nuevo viajero al alojamiento podemos conocer cuál es el margen que se le puede ofrecer al cliente que nos traiga nuevos turistas.

Cada alojamiento tiene sus particularidades y métricas propias pero, para un negocio digital como lo es la distribución alojativa a día de hoy, conviene que tengamos muy claros una serie de parámetros. Esto no quiere decir que dejemos de lado métricas “clásicas” como los ingresos, el balance de resultados, la cuenta de pérdidas y ganancias, etc. A pesar de ello, si cuadramos los valores clásicos con otros como los que os traemos en este post, contaremos con un panel de información muy interesante.