10 datos que debes tener en cuenta para mejorar tu estrategia de Revenue Management

Para conseguir unas tarifas por habitación óptimas y utilizar la previsión de la demanda para predecir los altibajos de la demanda de los consumidores, es importante tener acceso a datos históricos y a análisis actuales del mercado.

Con un mejor conocimiento del mercado, los gestores de ingresos pueden optimizar los rendimientos y planificar manualmente en función de las estimaciones/previsiones del departamento comercial.

Ha habido un gran salto desde lo que se hacía tradicionalmente en revenue management a lo que se hace actualmente en este campo. La parametrización de la información que proporciona el mercado junto con el rendimiento del hotel son recursos clave para tomar mejores decisiones.

Las 10 métricas que se mencionan a continuación son importantes para mejorar su estrategia de Revenue Management. Factores como la determinación de los canales más rentables, la localización de tus clientes potenciales y la estrategia de precios realizada por tus competidores deben ser tenidos en cuenta, junto con los siguientes puntos:

• Crecimiento o decrecimiento cronológico de los resultados. Es importante que tengas acceso a las métricas de cada canal de distribución en cualquier momento del año. Comparando datos históricos y revisando tus resultados comerciales, sabrás el impacto directo que cada acción ejecutada ha tenido en la distribución de tu hotel.
• Analiza los patrones de demanda por canal. Identifica las oportunidades de reserva en determinados canales y el retorno de la inversión de las reservas procedentes de perfiles de viajeros concretos.
• Ingresos sin comisiones ni comisionistas. Si quieres saber si el canal de distribución que utilizas es rentable, tendrás que calcular los ingresos netos del canal y el importe pagado por él. Esto te dará una idea clara de cuánto le cuesta a tu hotel el canal de distribución. Recopilar esta información manualmente o, mejor aún, disponer de un RMS que te muestre esta información al instante te ayudará enormemente a regular la disponibilidad de habitaciones en función de la rentabilidad.
• Reservas reales por cada canal. Si determinas la diferencia entre las reservas y las estancias reales para cada canal e identificas las cancelaciones, tendrás una idea clara de los resultados obtenidos con cada canal. Así, podrás ajustar la política de cancelaciones de tu hotel y determinar el valor de cada reserva por canal, teniendo en cuenta el riesgo de cancelación que conlleva.
• Cancelaciones por canal. Es importante que tengas acceso a datos como el porcentaje de cancelaciones mensuales y el tiempo de espera que conllevan las cancelaciones de reservas. Los inventarios variarán en función de los porcentajes de cancelación y del riesgo potencial que una cancelación supone para el hotel.
• Reservas por día de la semana. Esta información es importante conocerla para poder alcanzar la tasa de ocupación deseada del 100 por cien. También permite conocer la curva de reservas para los distintos días de la semana. La segmentación del mercado puede variar en cualquier momento de la semana, por lo que la oferta hotelera debe evolucionar y alinearse con la demanda prevista.
• Tarifa media diaria (ADR). Es esencial tener en cuenta la tarifa media diaria para cada plan de tarifas y canal. Al mismo tiempo, es importante indicar el importe medio pagado por cada habitación ocupada durante un periodo de tiempo determinado. El ADR es uno de los indicadores más importantes para los hoteles, especialmente a la hora de medir el rendimiento operativo de tu hotel.
• Duración media de la estancia. Conviene revisar la duración media de la estancia por canal de distribución. ¿Existe un patrón de reserva para un tipo concreto de huésped o los huéspedes reservan estancias más cortas en función del canal de distribución? Si se detecta un patrón, podría deberse a promociones especiales, por lo que merece la pena vigilar esta cifra en tu hotel. Es importante analizar todo lo que ocurre con tu hotel para evitar periodos bajos durante las promociones y buscar segmentos de mercado que ayuden a equilibrar la demanda.
• Identifica la ubicación geográfica de tus huéspedes. Al filtrar las reservas por ubicación, puedes identificar qué canales son más fuertes en determinados mercados geográficos, lo que te ayudará a dirigirte mejor a tu mercado. También puedes determinar de dónde proceden la mayoría de tus reservas (canales directos o indirectos), especialmente en mercados en los que, de otro modo, sería difícil entrar.
• Tarifas establecidas en cada canal de distribución. Es importante no limitar las tarifas del inventario por el mero hecho de poner habitaciones a disposición de los distintos canales. De lo contrario, impedirá que se produzcan reservas potenciales. Además, es aconsejable promover las reservas anticipadas con ofertas de precios para poder aumentar los beneficios medios. Si regula las reservas anticipadas, evitarás depender de las reservas de «última hora». 

Estas 10 métricas le ayudarán a mejorar la estrategia de gestión de ingresos de tu hotel. Toda la información que necesita está a tu alcance, ahora sólo queda hacer un buen uso de estos conocimientos y seguir adquiriendo la mayor cantidad de datos sobre tu mercado objetivo. Una base sólida en tu estrategia de revenue management aumentará los beneficios de tu hotel y conseguirás una distribución más eficaz. Ahora te toca a ti. Sigue los consejos anteriores para mejorar tu estrategia de gestión de ingresos.