10 conclusiones que sacamos de la VIII Jornada sobre “El Futuro del Revenue Management: retos y oportunidades”

Esto, como te puedes imaginar, es sinónimo de éxito seguro y es exactamente lo que ocurrió ayer en la VIII Jornada organizada por la URJC sobre «El Futuro de la Gestión de Ingresos: retos y oportunidades.»

A continuación hemos destacado algunos de los temas más interesantes que se debatieron para que no te pierdas ni un detalle de los retos a los que se enfrenta la Gestión de Ingresos. Estos son los 10 puntos de debate más importantes:

• La segmentación dará lugar a una agrupación del cliente. Cuando hablamos de clustering, nos referimos al procedimiento estadístico que parte de un conjunto de datos y contiene información sobre una muestra de entidades. Esta información se organiza en grupos relativamente homogéneos denominados clusters. Mediante esta fórmula, se extraen patrones basados en realidades y no en impresiones.
• Los motores de reserva se utilizarán para distribuir las unidades de alojamiento de forma individual. Tecnologías basadas en sistemas «Elige tu habitación» para que el cliente pueda previsualizar, sobre maquetas en 3D, las características del alojamiento como la ubicación o las vistas desde la terraza.
• El factor diferenciador de los alojamientos frente a las OTAs y los Metabuscadores radica en el trato humano. Es fundamental aprovechar el paso del cliente por el alojamiento y la estancia posterior para trabajar la fidelización y la recurrencia de cada viajero. La tecnología no se ‘acerca’ a los usuarios y, por tanto, esta parte del producto es donde el alojamiento es más competitivo.
• La figura del departamento de experiencia surge como un análisis del alojamiento desde el punto de vista del viajero. Se considera importante proporcionar al viajero una experiencia que vaya más allá del mero disfrute de una cama en una habitación estandarizada. La personalización debe basarse en el conocimiento del viajero y en cómo proporcionarle una experiencia memorable tanto dentro como fuera del espacio hotelero.
• Escucha social en la que basar las decisiones de alojamiento. Las posibilidades que nos ofrece el mercado a nivel social son muy numerosas. La tecnología para interpretar grandes volúmenes de contenido social está desarrollada por lo que es importante implementar procesos de escucha activa a través de redes sociales, reseñas en Otas, redes sociales de viajeros, etc. Cualquier portal del que hablemos de nuestro alojamiento y podamos extraer información de nuestro cliente será un recurso a tener en cuenta.
• Analizar la función del alojamiento dentro del Customer Journey del viajero. Es importante abordar el mercado desde la posición que como actor juega nuestro alojamiento. De esta forma, se podrá analizar la capacidad de influencia y el proceso de toma de decisiones que se produce desde el punto de vista del cliente a la hora de viajar.
• Busca los socios necesarios que te permitan tener una mayor capacidad de acción y análisis. La frase: «Si quieres ir rápido, ve solo, pero si quieres llegar lejos, ve acompañado» fue incluida en el evento. Hoy en día, las alianzas estratégicas son clave para crear más productos transversales basados en tecnologías probadas y contrastadas.
• Busca distribuir el producto que mejor se adapte a tu cliente. En el mercado existen casos de éxito basados tanto en paquetes dinámicos como en la venta de «camas», por lo que es importante basar nuestras decisiones en el análisis anterior. La mejor solución para tu alojamiento es la que mejores resultados te reporta y, por ello, es recomendable analizar y validar empíricamente aquellos productos que quieras poner a la venta de forma generalizada.
• RMS como herramienta interdepartamental. Es importante que el RMS sea una herramienta que se utilice de forma habitual y que permita tomar decisiones cada vez más inteligentes. El departamento de marketing debe ser uno de los más interesados en la materia ya que dispondrá de información muy interesante sobre la que obtener e identificar los mejores periodos en los que invertir en campañas.
• El futuro pasa por determinar el coste de adquisición de cada uno de los viajeros que llega al alojamiento. Aunque todavía no se ha conseguido, el camino a seguir está claro en este sentido. Es clave para el hotel determinar qué canales son más rentables en relación al menor coste y mayor rentabilidad del tipo de viajero.

BEONx participó activamente en el evento con la intervención de nuestro CEO, Rubén Sánchez, en la mesa redonda sobre la gestión del RMS a través de las diferentes herramientas tecnológicas donde todos los participantes coincidieron en la importancia de la tecnología para acceder a mayores fuentes de información y procesamiento para integrarlas en el RMS y ayudar a vender a cada cliente al precio más adecuado maximizando los ingresos de los establecimientos hoteleros.

Iniciativas como ésta ayudan a clarificar los retos a los que se enfrentan los hoteleros para transmitir su propio valor al cliente y suponen una apuesta por el conocimiento y la formación en un espacio como la Universidad Rey Juan Carlos, una de las escuelas de referencia en Revenue Management en España y Europa, que desarrolla el Curso de Experto en Revenue Management para futuros profesionales del sector.